Cosa trovi in questo articolo:
Funnel significato: di cosa stiamo parlando e perché c’entrano i webinar
Il concetto di Funnel è ormai molto diffuso e frequente.
Se leggi il nostro articolo Funnel con i webinar. Perché, come e quando ti sono utili ti spieghiamo per filo e per segno di cosa si tratta, come funzionano e come li puoi usare per cercare nuovi contatti e trasformarli in clienti.
In questo articolo invece vogliamo focalizzarti sul concetto di Funnel Webinar, ossia il funnel costruito interamente sui webinar.
In estrema sintesi, puoi generare contatti con tanti differenti lead magnet: un documento da scaricare, un video da guardare, un test o un quiz, o altro. E il webinar è uno dei migliori lead magnet, secondo per conversione solo agli incontri di persona (fonte: Content Marketing Institute).
Ora entriamo nel vivo e vediamo come usare il Funnel Webinar in modo corretto.
Significato del termine “Funnel Webinar”
Il Funnel Webinar si basa sull’utilizzo del webinar come lead magnet per chiedere il contatto, il nome e l’indirizzo e-mail al tuo lead, ossia contatto o potenziale cliente. Solitamente questo è il primo passo di una serie di azioni (appunto il funnel) che devono – si spera – portare alla conversione del cliente, ovvero a un suo acquisto.
Quindi, per definire il Funnel Webinar possiamo dire:
Percorso o sequenza di attività attraverso le quali una persona si iscrive a un webinar, partecipa e riceve successivamente contenuti aggiuntivi e/o un’offerta commerciale.
Questo è in estrema sintesi il concetto di funnel basato sui webinar: prepari un webinar (automatico o in diretta), fai dell’advertising sui social network per portare iscritti e raccogli contatti. Dentro al webinar poi potrai fare molte cose diverse: lanciare un prodotto o un servizio, fare personal branding, vendere in diretta, fissare una call commerciale e molto altro.
Definizione delle due tipologie di Funnel Webinar
Prima di entrare nel vivo dei meccanismi che regolano il mondo dei webinar utilizzati per il marketing e la lead generation, dobbiamo fare una distinzione doverosa.
Il webinar è per definizione un seminario online e, pertanto, deve essere dal vivo: se è un momento formativo deve prevedere l’interazione in tempo reale con i partecipanti e per ottenere il massimo livello di coinvolgimento è necessario che sia in tempo reale, in diretta.
Ma esiste un altro tipo di webinar, il Webinar Automatico, o Automated Webinar, o Webinar Evergreen: il webinar viene registrato ed erogato in specifici momenti. Il meccanismo è simile all’erogazione di un video sul tuo sito, ma alla fine ricorda il webinar tradizionale.
Ci tengo ad illustrarti due principali modelli di Funnel Webinar: quello di Russel Brunson e quello più completo e basato sulla diretta di Luca Vanin e WebinarPro.
Il funnel coi webinar di Russel Brunson
Partiamo dal Webinar Funnel di Russell Brunson, forse uno dei più diffusi per quanto riguarda i webinar automatici, perché proprio su questi si basa.
Il modello di Webinar Funnel di Russel Brunson si basa su un ciclo settimanale: nella prima parte della settimana ti concentri sulla pubblicità e sull’advertising per portare i potenziali interessati a iscriversi a una Pagina di registrazione.
Quando qualcuno si iscrive viene reindirizzato a una thank you page, o confirmation page: una pagina che gli conferma di essersi registrato.
Il webinar automatico viene fissato per il giovedì, in modo che i primi giorni della settimana siano utilizzabili per un eventuale nurturing con contenuti relativi al webinar stesso.
Nell’ultima parte della settimana, il modello di Brunson prevede che al partecipante vengano inviate email per sollecitare l’acquisto, con una progressione associata all’urgenza. Il modello è perfetto e puoi utilizzarlo anche per un webinar in diretta, concentrando tutto in una sola settimana.
Fissando l’advertising sui primi tre giorni della settimana, puoi anche garantirti un flusso costante di accessi e iscrizioni e, per molti versi, potresti persino dimenticarti del funnel che hai creato e continuare a lasciarlo lavorare per te.
Creare un funnel gratis col modello di WebinarPro
Nel libro Webinar Marketing, il primo in italiano sul tema, ho presentato un modello differente, perfetto per i webinar tradizionali (in diretta) e che si basa su un meccanismo completamente diverso: la fidelizzazione progressiva del partecipante con la creazione di un funnel gratis basato su una serie di webinar.
Il meccanismo di partenza è:
Pagina di registrazione>> Thank you/Confirmation Page >> Evento Webinar in diretta
La vera differenza è che il partecipante viene condotto attraverso tre (o più) webinar. Quindi qui parliamo di un percorso basato su una serie di webinar, non uno solo. Come vedi, è un modello molto differente dal precedente e i due si concentralo su dinamiche diverse e su tipologie di webinar opposte (diretta vs. automatico).
Questo modello è molto utile quando vuoi educare il tuo cliente e vuoi portarlo a percepire e comprendere diverse sfaccettature della tua offerta (o del suo bisogno, vedila come ti pare).
Dal primo al terzo webinar avrai una naturale selezione (lo vedi nella parte bassa dell’immagine) che porterà una percentuale della tua audience a convincersi sempre più della validità della tua offerta, ad affezionarsi a te e a decidere di acquistare.
La potenza di questo tipo di webinar si basa su tre elementi: esposizione, fidelizzazione e consolidamento.
Vediamoli nel dettaglio.
1. Esposizione
La visibilità dei tuoi contenuti è garantita da una continua interazione con il partecipante: nel corso di tre webinar in diretta* un contatto freddo passa almeno 3 ore in contatto con te e la tua azienda, riceve almeno una decina di mail tra reminder, nurturing e follow up e, in sintesi, rimane collegato alla tua proposta per almeno tre-quattro settimane.
2. Fidelizzazione
Il modello di Webinar Funnel in diretta di questo tipo ti permette di costruire un solido rapporto con il tuo contatto per trasformarlo in cliente.
Se costruisci una serie di tre webinar progressivi – e lo vediamo nel prossimo punto – riesci a esplorare il bisogno del tuo partecipante sotto molte sfaccettature e riesci a trovare diversi tipi di pain su cui lavorare.
Non solo: il tuo partecipante si fidelizza progressivamente e tu diventi il suo punto di riferimento sul tuo tema, creando quella splendida associazione tra Problema del cliente >> Tua soluzione.
3. Consolidamento
Quando una persona entra per la prima volta in contatto con te, deve conoscerti, esplorarti, iniziare a fidarsi di te. Con questo tipo di Webinar Funnel garantisci un progressivo consolidamento della fiducia: webinar dopo webinar, il tuo partecipante si fida sempre più di te, della tua proposta, della tua azienda, della tua soluzione.
Inizia seriamente a prenderti in considerazione come possibile soluzione ad alcuni dei suoi bisogni e può interagire con te, ponendoti domande, testando la tua competenza, stabilendo un legame sempre più profondo con te. Cosa vuoi di più?
Sales funnel e funnel acquisto con i webinar. Si può fare?
La risposta è assolutamente positiva: puoi creare il tuo processo di acquisizione dei contatti (lead generation) proprio a partire da un webinar.
Il webinar rappresenta, come hai capito, il tuo lead magnet: erogherai in diretta (o in forma registrata se usi i Webinar Automatici) un contenuto di valore che risolva un problema dei tuoi partecipanti, o fornisca loro una chiave di interpretazione differente o, ancora, che gli fornisca strumenti per migliorare la propria vita o il proprio modo di lavorare.
Durante il webinar, quindi, erogherai una parte di contenuto e una parte del tempo la dedicherai alla vendita, tecnicamente al pitch di presentazione dell’offerta commerciale.
In questa seconda fase avviene la vendita vera e propria: presenti il tuo prodotto o servizio e inviti i partecipanti ad agire, ad acquistarlo a condizioni agevolate. Come vedi si tratta di percorso specifico per vendere e, dall’altra parte, per acquistare in modo consapevole, informato e motivato.
Se stai cercando una soluzione pratica, professionale e ad hoc, noi siamo in grado di trasmetterti la nostra esperienza: puoi contattarci cliccando qui.
