Qual è l’elemento fondamentale per creare una campagna di email marketing di successo? La consapevolezza dei vantaggi che il tuo prodotto o servizio offre ai clienti, i suoi punti di forza.
Prima di passare alla creazione di una specifica strategia di email marketing, è quindi necessario preparare una lista di tutti i vantaggi e i benefici che otterranno i clienti nel momento in cui acquistano il prodotto.
Con la lista pronta a portata di mano, prova a chiederti:
- Cosa dovrei inviare ai miei iscritti?
- Quando è meglio contattare i miei potenziali clienti?
- In che modo ogni singola e-mail e ogni singolo contenuto che invierò contribuisce al successo della mia campagna? Cioè, in che modo aiuta a vendere di più?
In questo articolo troverai le risposte a tutte queste domande e anche un flusso collaudato e testato dagli insegnanti di LearnWorlds, per lanciare con successo un corso online grazie a una campagna di email marketing.
Una volta che avrai creato il tuo percorso di email seguendo i vari step illustrati in questo articolo, ti basterà renderle automatiche e inviarle a determinati gruppi di persone iscritte alla tua newsletter, selezionate in base alla loro posizione all’interno del Customer Journey. Alcuni dei tuoi contatti saranno, infatti, pronti ad acquistare. Altri, invece, dovranno ancora conoscere meglio te e ciò che offri.
Bene, iniziamo a mettere le mani in pasta!
Cosa trovi in questo articolo:
Creare campagne di email marketing di successo: le fasi
Secondo gli esperti di LearnWorlds esistono diverse fasi all’interno di una campagna di successo. In particolare, per lanciare corsi online vi sono almeno due fasi.
All’inizio hai bisogno costruire un rapporto con il cliente e iniziare a istruirlo su come funzionano i tuoi prodotti, sui vantaggi e i benefici che otterrebbe acquistandoli, su tutti i servizi aggiuntivi o le garanzie che gli offri, etc. Solo in un secondo momento, potrai e dovrai provare a vendere.
Dunque, nella tua campagna di lancio dovrai considerare queste due fasi:
- La fase educativa, in cui svilupperai una relazione di fiducia con i potenziali clienti;
- La fase di vendita, in cui proporrai loro la tua offerta.
Se sei alle prime armi e vuoi approfondire l’argomento, puoi leggere questa preziosa guida completa all’email marketing. È in inglese, se non mastichi bene la lingua sarà una lettura un po’ ostica. Al suo interno vi sono però moltissimi spunti utili. In alternativa, la Guida di MailUp è altrettanto esaustiva. In altenativa, noi di WebinarPro abbiamo creato un e-book su come creare le academy aziendali che ti può essere molto utile.
Come lanciare un nuovo prodotto sul mercato
Andiamo con ordine e iniziamo a costruire la nostra sequenza di e-mail. Partiamo dalla prima e-mail, precedente sia alla fase educativa che a quella di vendita:
L’e-mail di benvenuto
L’obiettivo delle e-mail di benvenuto è quello di familiarizzare con i tuoi nuovi iscritti. Puoi iniziare in diversi modi. Per esempio, puoi ringraziarli per essersi iscritti, oppure puoi chiedere loro se hanno dubbi o domande (in questo caso, garantisci loro una risposta entro un tempo stabilito: fa sempre un’ottima impressione).
Secondo Experian, società multinazionale di analisi di dati e reportistica sul credito al consumo, il livello di attenzione e di interesse del tuo pubblico è estremamente alto quando qualcuno si iscrive alla tua newsletter. È dunque fondamentale che la tua prima e-mail sia davvero interessante e ben scritta.
Giusto o sbagliato che sia, è la prima impressione a decidere il successivo evolversi della quasi totalità dei rapporti. È vero per i rapporti umani, immagina nei rapporti commerciali.
Se la tua prima e-mail non susciterà l’interesse dei tuoi iscritti o non risponderà alle loro esigenze è davvero improbabile che si interessino alle tue successive comunicazioni.
Per scrivere una e-mail di benvenuto che abbia alte possibilità di essere interessante per i tuoi iscritti, esistono semplici regole da seguire.
All’interno del corpo dell’e-mail non dovranno assolutamente mancare queste informazioni:
- Chi sei;
- Cosa fa la tua azienda;
- Il logo;
- Il contesto, ossia il motivo che mette in relazione te o la tua azienda con il tuo pubblico e il vantaggio competitivo che distingue la tua azienda (o la tua professionalità) dai tuoi competitor;
- In che occasione e attraverso quale piattaforma si sono registrati alla tua newsletter;
- Quando invierai la prossima email.
Ricorda: l’email di benvenuto non deve necessariamente essere lunga. Un testo corposo non equivale a un’e-mail ben scritta e piena di preziosi contenuti. Anche un testo sintetico può essere perfetto.
La fase educativa
Nella fase educativa devi sviluppare una relazione di fiducia con i tuoi iscritti. In particolare, dovrai permettergli di comprendere a fondo il tuo prodotto o servizio e, nel mentre, scoprirne appieno il valore. Per farlo hai a disposizione lo spazio delle tue e-mail che dovrà essere riempito di contenuti di alta qualità.
Producendo e condividendo contenuti educativi ben fatti, darai un’immagine autorevole della tua attività ai tuoi scritti. L’obiettivo è far sentire ai clienti la necessità di acquistare i tuoi corsi online.
Come puoi fare per riuscirci?
Ci sono diverse possibilità. Una delle più efficaci è spiegare loro in che modo i tuoi contenuti li portano dal punto A (una situazione iniziale non ottimale) al punto B (un’evoluzione positiva della situazione iniziale) e come migliorano la loro vita.
I tuoi iscritti devono percepire chiaramente che il tuo corso cambierà il loro modo di lavorare, la loro vita, le loro relazioni. Insomma, devono essere convinti di ottenere grazie al tuo corso quel cambiamento che desiderano nella loro vita.
A questo punto, potresti chiederti quale tipo di contenuto può essere utile nella fase educativa. Vediamone qualcuno:
- Puoi esporre casi di studio relativi a persone reali (ai tuoi clienti, per esempio) che illustrano il modo in cui sono riusciti a risolvere un loro problema grazie al tuo corso;
- Puoi condividere i post del blog che hai scritto in passato e altri contenuti gratuiti che aggiungono valore educativo (ebook, podcast). Non aver remore a inviare questi contenuti. I tuoi iscritti non si stancheranno di vederli più e più volte nella loro casella di posta elettronica se sono degni di attenzione;
- I webinar sono potenti anche quando si tratta di vendite. Puoi inviare le registrazioni dei tuoi eventi online di maggior successo;
- Se hai preparato dei tutorial in formato video, questi sono contenuti spesso molto apprezzati che creano un legame più forte con i tuoi iscritti, soprattutto se sei tu il presentatore;
- Puoi invitare i tuoi contatti a riunioni di gruppo o a colloqui personali. Infatti, queste riunioni hanno sempre un buon impatto sugli iscritti: li fanno sentire “speciali”, coinvolti e considerati personalmente, non come fossero uno fra i tanti.
Quando far partire le email? Invia un’e-mail al giorno. L’invio giorno per giorno di contenuti educativi è un ritmo adatto alla fase educativa, nella quale chi è interessato farà incetta di informazioni. Puoi procedere così per due settimane e poi concludere questa fase della tua campagna di e-mail marketing.
A questo punto, puoi passare alla fase successiva della strategia di web marketing: la vendita.
La fase di vendita
Dopo aver prodotto e diffuso diversi contenuti di interesse e qualità tra i tuoi iscritti, possiamo dire che è finito il riscaldamento. La fase educativa è conclusa ed è arrivato il momento di lanciare i tuoi corsi online e iniziare a vendere. Di tirar fuori la tenacia dei venditori.
A questo punto, dopo tutti i contenuti che hai inviato, il tuo corso dovrebbe apparire come la soluzione ideale a un problema o a un bisogno che la maggior parte dei tuoi iscritti percepisce chiaramente. Se così non è, qualcosa è andato storto nella fase educativa. In alternativa, i tuoi iscritti non erano davvero interessati ai tuoi servizi o prodotti. E, in tal caso, tanto meglio: puoi focalizzare i tuoi sforzi sulle persone davvero interessate.
Strategia di email marketing per vendere corsi online
Per comprendere come funziona la fase della vendita, proviamo a vedere come la maggior parte dei docenti online di successo approccia questa fase. Ogni giorno, inviano e-mail come queste in quest’ordine:
Email 1 – Annuncio del corso
In questa e-mail puoi aggiungere un link verso un blog post precedente o un webinar che tratta di un argomento correlato al tuo corso. In questo modo aumenta la probabilità che i tuoi lettori entrino nello stato mentale più adatto per acquistare.
Ecco cosa devi fare: crea un collegamento tra il tuo corso e un contenuto che hai diffuso in precedenza. In particolare, evidenzia in che modo corso e contenuto sono correlati al problema che hanno i tuoi iscritti. A questo punto, fai il tuo annuncio: avvisa che stai per lanciare il tuo corso e illustra quali argomenti tratterà.
Il tuo scopo è suscitare desiderio nei tuoi ascoltatori. Perciò
- Descrivi cosa spiegherai nei diversi moduli;
- Enfatizza i vantaggi del tuo corso;
- Di nuovo, rendi evidente in che modo il tuo corso risolverà il loro problema;
- E ricorda: il tutto deve essere attraente e convincente per il lettore.
Email 2 – Apertura del corso
In questa e-mail devi comunicare che il tuo corso è aperto, che chi lo ha acquistato può visionare le lezioni formative.
Includi almeno due CTA, meglio tre, che rimandino alla tua landing page di vendita.
Aggiungi statistiche da pubblicazioni autorevoli e testimonianze di clienti soddisfatti (se ne hai a disposizione). Continua, poi, a sottolineare i vantaggi che offre il tuo corso e lo sforzo che hai dovuto impiegare per la sua realizzazione.
Email 3: Domande frequenti
Con questa email punta ad anticipare ogni dubbio. Devi rispondere alle diverse domande sul tuo corso, per esempio:
- Fino a quando gli iscritti potranno acquistare il corso?
- Per quanto tempo avranno accesso alle lezioni?
- Esiste una garanzia di rimborso?
- Esistono diversi piani di pagamento? Quali sono?
- Le lezioni saranno rese disponibili a chi acquista in tempi diversi? Oppure tutte in una volta?
- Per chi è stato creato questo corso?
- Quanto tempo ci vuole per concludere il percorso formativo?
Email 4 – Bonus
Dopo le prime e-mail di lancio devi cercare di aumentare il numero di vendite. Come? Offri regali bonus a chi acquisterà il tuo corso. Per raggiungere il suo scopo, il bonus deve essere qualcosa di molto prezioso e attraente per i tuoi potenziali studenti.
Se vuoi stupire e rendere ancora più d’effetto la tua e-mail, aggiungi un ulteriore bonus o incentivo di pari valore per chi acquisterà subito dopo aver letto l’e-mail.
Email 5: Thank You
È fondamentale ringraziare, sempre. Ringrazia tutti per aver letto le tue e-mail e per aver seguito il tuo lancio. Fallo sempre. Ringrazia anche chi non ha acquistato. Poi, aggiungi le testimonianze di chi è stato entusiasta del tuo corso.
Uno gli elementi che aiutano maggiormente le vendite è la cosiddetta Riprova Sociale. Una prova della bontà del tuo corso fornita dalla quantità di persone soddisfatte e felici di aver frequentato le tue lezioni.
A questo punto spingi la tua offerta. Continua a inviare e-mail contenenti le tue proposte di vendita per circa 5 giorni, poi ringrazia i tuoi nuovi clienti.
Email 6: Chiusura del corso
Fai nascere un senso di urgenza. Dopo la riprova sociale, un’altra strategia che aumenta la vendita di un prodotto è la sensazione di urgenza: se annunci che in una data precisa si chiuderanno le iscrizioni al tuo corso e non sarà più possibile acquistarlo, molti indecisi saranno portati ad acquistare. Un’argomentazione che si va a sommare a tutte quelle che già spingono i tuoi potenziali clienti verso l’acquisto.
Un’ottima tattica è quella di inviare fino a 3 e-mail il giorno in cui chiuderai le iscrizioni che ricordano agli iscritti alla tua mailing list che quella è l’ultima occasione per acquistare il tuo corso.
In queste email devi ricordare ai tuoi iscritti i vantaggi che possono ottenere acquistando e che questa possibilità non sarà più disponibile in futuro.
Ultimi suggerimenti per una strategia di email marketing ad hoc
Bene, abbiamo finito la sequenza perfetta per lanciare i tuoi corsi online, o i tuoi webinar, e raggiungere il maggior numero di vendite. Ora, ti basta adattare queste diverse tipologie di e-mail al tuo corso e al tuo stile comunicativo e realizzare una strategia di web marketing ad hoc per i tuoi corsi online.
Ultima cosa: non scordarti di continuare a inviare contenuti educativi anche dopo l’acquisto. Sono un ottimo modo di mantenere la relazione e la comunicazione con il tuo pubblico e i tuoi studenti!
Prima di iniziare però ti consiglio di leggere anche un altro nostro articolo che spiega le fasi precedenti alla vendita dei corsi online in modo da creare una strategia di email marketing completa.
