Un funnel di vendita è uno degli strumenti strategici di cui assolutamente non puoi fare a meno per vendere corsi online e far crescere il tuo business.
Si tratta di un percorso di vendita completo che, passo dopo passo, ti aiuta ad attrarre utenti, far conoscere te, la tua azienda e il tuo prodotto o servizio, e condurli fino al momento dell’acquisto.
Esistono differenti modelli tra cui scegliere, ma nessuno di questi è da considerarsi migliore rispetto alle altre, come sempre, dipende dalla situazione.
Infatti, ognuno è efficace se viene creato in base al tipo di business e agli obiettivi che vuoi raggiungere, se ci fosse un modello universale sarebbe inutile per molti.
E se ti stai chiedendo come puoi sfruttare questo modello per vendere corsi online creati da te, in questo articolo troverai la risposta.
Cosa trovi in questo articolo:
Cos’è un funnel di vendita?
Creare un funnel di vendita significa creare un processo costituito da una serie di azioni strategiche finalizzate ad attrarre gli utenti e a portarli fino al momento della conversione.
Nel marketing viene usato per descrivere il percorso teorico che un cliente percorre nelle diverse fasi del suo processo decisionale.
Un buon modello di vendita per i corsi online deve essere universale, ovvero adattabile a qualsiasi attività, e senza tempo, cioè in grado di trasformarsi per soddisfare le esigenze dei clienti in continua evoluzione.
Per costruire un imbuto efficace è importante avere bene in mente quali sono le fasi che lo costituiscono.
Quali sono le fasi di un funnel?
Conoscere quali sono le fasi di questo modello di vendita è essenziale per realizzare strategie mirate in grado di spingere l’utente a compiere azioni finalizzate alla conversione finale.
Con una veloce ricerca su Internet puoi notare che non esiste un unico modello di imbuto di vendita, bensì ci sono alcune differenze che riguardano i passaggi che il consumatore dovrebbe attraversare.
In questo articolo ti presento il modello migliore per vendere corsi online: il relationship funnel.
La sua caratteristica principale è che si basa sulla relazione, elemento essenziale che guida ormai tutte le azioni di marketing.
Le fasi di cui si compone sono 5:
- Attirare l’attenzione e mantenerla. In questa fase è importante portare più traffico possibile sulle tue pagine web e suscitare interesse negli utenti. L’obiettivo è presentare la tua offerta come la soluzione a un loro problema, magari sfruttando anche lo strumento delle email.
- Acquisizione dei contatti target. Qui lo scopo è segmentare il tuo pubblico in base a obiettivi, interessi ed esigenze. In questo modo potrai concentrare i tuoi sforzi solo sui potenziali clienti che sono davvero interessati alla tua proposta, evitando di sprecare tempo con gli altri.
- Fiducia e relazione: le due parole chiave di questo step in cui l’obiettivo è instaurare un legame con l’utente. Utilizza i dati raccolti per personalizzare la sua esperienza, sfruttando anche le email per inviargli comunicazioni su misura e contenuti coinvolgenti.
- Avviare un sistema di vendita. In questa fase di conversione, dovrai guidare l’utente attraverso l’acquisto vero e proprio con CTA e pagine di vendita estremamente personalizzate.
- Fidelizzazione. L’ultimo step del modello per vendere corsi online, ma non per questo meno importante. Fidelizzare il cliente è fondamentale per costruire credibilità e fiducia attorno al tuo business e avere alti tassi di retention.
Come strutturare un funnel?
Come il nome stesso suggerisce, il modello è rappresentato visivamente da un imbuto o cono rovesciato: un processo che filtra gli utenti, passo dopo passo, selezionando solo i migliori, ovvero coloro che diventeranno i tuoi clienti paganti e incrementeranno il tuo ritorno.
In ogni modello è possibile individuare 3 livelli o macroaree: consapevolezza, considerazione e decisione.
Ognuna di queste 3 macroaree individua una parte specifica dell’imbuto, vediamo nello specifico quali sono e quale è il ruolo del marketer in ognuno.
Fase della Consapevolezza: TOFU (Top of the funnel)
La parte alta dell’imbuto, ovvero quella ampia iniziale, è legata alla fase della consapevolezza e si chiama Top of the Funnel (TOFU).
Questa parte riguarda, appunto, la consapevolezza: è il momento in cui emerge la curiosità, in cui il visitatore avverte la sensazione di avere un problema, e inizia, quindi, a cercare risposte e informazioni.
Il marketer deve essere in grado di intercettare la richiesta di informazioni ed educare/informare il potenziale cliente, che, a questo punto, è poco più che un visitatore, al massimo un lead.
Fase della Considerazione: MOFU (Middle of the funnel)
La parte centrale dell’imbuto, ovvero quella in cui l’imbuto inizia a restringersi, è legata alla fase della considerazione e si chiama Middle of the Funnel (MOFU).
Nella parte centrale, all’emergere del problema, si associa una soluzione e si prende in considerazione ogni informazione per risolvere il problema; Éla fase in cui il potenziale cliente valuta i vari fornitori.
Il compito del marketer in questa macroarea è quella di qualificare il lead coinvolgendolo.
Fase della decisione: BOFU (Bottom of the funnel)
La parte finale dell’imbuto, ovvero la parte stretta finale, è legata alla fase della decisione e si chiama Bottom of the Funnel (BOFU).
In questa fase finale, il lead ormai qualificato, considera tutte le informazioni che ha a disposizione.
Il compito del marketer in questo ambito è quello di creare la giusta relazione di fiducia, cercando di evidenziare l’urgenza e la scarsità del bene/servizio offerto, per convertire il qualified lead in cliente.
Applicare il modello di vendita che ti ho presentato nel paragrafo precedente, mantenendo l’attenzione sulle 3 macroaree all’interno del tuo business è davvero semplicissimo.
Tutto ciò che ti serve ora sono gli strumenti utili a raggiungere gli obiettivi di ciascuna fase.
Come creare un funnel di vendita di successo?
La risposta alla domanda come creare un funnel di vendita di successo è la combinazione di 3 fattori:
- Il blog aziendale
- I social media
- L’email marketing
Il blog aziendale
Prima di tutto ti consiglio di aprire un blog in cui scrivere articoli relativi al tuo business e al tuo prodotto.
E se ti stai chiedendo a cosa potrebbe servire, pensa a questo: i tuoi clienti comprerebbero mai un corso online senza conoscere te o il tuo lavoro? La risposta probabilmente è no. Questo è il motivo per cui offrire contenuti informativi, come un blog, aumenta le probabilità che gli utenti si trasformino in contatti email da sfruttare.
I social media
Una volta aperto il blog dovrai portare traffico e per farlo ti consiglio di usare i social media.
Sfrutta le potenzialità di piattaforme come Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn promuovendo i tuoi corsi online con inserzioni, ADV e pagine dedicate. Anche le Google Ads sono un ottimo strumento in questo caso.
L’email marketing
Tutti coloro che decidono di lasciarti la loro email entrano di fatto nella tua lista di contatti.
Ed è qui che entra in gioco l’email marketing, uno strumento che ti permette di comunicare direttamente con il cliente attraverso l’invio regolare di email.
Con queste potrai rafforzare le tue relazioni, inviando contenuti interessanti, e reindirizzare alla pagine di vendita con CTA accattivanti al fine di aumentare il tuo ritorno.
Se ti interessa particolarmente questo argomento nello specifico ti consiglio di leggere anche questo articolo sul nostro blog: Creare campagne di email marketing per il lancio dei tuoi corsi online.
Infine, ti consiglio di continuare ad usare strumenti come i social, le ADV e l’email marketing anche una volta conclusa la vendita perché, come ben sai, la fidelizzazione è uno step importantissimo.
Misurare il ROI del tuo modello di vendita per i corsi online
Hai creato il tuo modello di vendita per vendere corsi online e ora vuoi vedere se funziona o no. Come fare?
Misurare il successo del tuo imbuto di vendita, quindi il tuo Return of Investment è semplicissimo, grazie anche al fatto che tutto ciò che avviene online è tracciabile.
Prima di tutto, puoi calcolare il conversion rate del tuo modello per vendere corsi online. Per farlo ti basterà dividere il numero di conversioni reali (quante persone hanno lasciato la loro email e quante hanno acquistato il tuo corso?) per il numero di visitatori unici in un determinato arco di tempo (in quanti hanno visitato il tuo sito web?).
Ora che conosci il valore e le conversioni ottenute, potrai calcolare il ROI, ovvero il ritorno sull’investimento.
È importante saper calcolare questo indice in quando permette di comprendere se la strategia adottata ha effettivamente raggiunto gli obiettivi prefissati.
Questo indice è fondamentalmente una formula matematica:
[(utile derivato – capitale investito) / capitale investito] x 100
In questo modo potrai facilmente dare un valore alle tue azioni di vendita e calcolare i guadagni ottenuti grazie al tuo imbuto per vendere corsi online.
Inoltre, quantificare i risultati di ciascuna fase del modello ti permetterà di prendere decisioni di marketing in base agli obiettivi di vendita in futuro.
Ed Eccoci arrivati alla fine.
Ora che hai tutte le informazioni necessarie per implementare un funnel di vendita, non ti resta che agire! E se hai ancora qualche dubbio, ti consiglio il corso “29 Mental Trigger per vendere in diretta online“.
Se vuoi saperne di più su come vendere come vendere corsi online visita la nostra pagina.
