Content marketing B2B: tips e strumenti vincenti

content marketing b2b

Gli investimenti nel content marketing B2B sono in continua crescita, diventando un elemento costante nelle strategie di comunicazione delle aziende.

Perché fare content Marketing?

contenuti hanno, da sempre, lo scopo di attrarre, coinvolgere, informare e convertire i visitatori in clienti. Sia che tu ti stia rivolgendo direttamente al consumatore finale (Quindi nell’ambito B2C) che al direttore marketing di un’azienda (Quindi in ambito B2B), la tua content strategy può portare notevoli risultati in termini di lead generation e brand awareness

Se sei arrivato in questo articolo è perché anche tu stai pensando di attivare, o ottimizzare, la tua strategia di content marketing. Quindi, vediamo subito tutti i segreti per sfruttare al meglio questo potente strumento all’interno della tua strategia.

Che cosa è il content marketing?

Innanzitutto cerchiamo di capire che cosa è, in generale, il Content marketing.

Si definisce Content marketing l’approccio di marketing strategico basato sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore, al fine di attirare un determinato target di riferimento sul proprio sito web o social network, creando una relazione allo scopo di aumentare le vendite. 

Nel caso del Content Marketing B2B, il target, ovviamente, saranno altri business che operano in un determinato campo.

Se ti interessa saperne di più sul Content Marketing in generale, ti consiglio di leggere questo articolo sul nostro blog: Content Marketing: 6 spunti vincenti per i tuoi Webinar.

Come si fa una content strategy?

Innanzitutto, cos’é una Content Strategy?

La Content Strategy è la pianificazione, lo sviluppo e la gestione dei contenuti, scritti o in altri media. Il termine è stato particolarmente comune nello sviluppo web dalla fine degli anni ’90.

Ovviamente, parlare di Content Strategy nell’ambito B2C è differente, rispetto a parlarne nell’ambito del B2B.

Spesso, chi investe in attività di content marketing B2C ha come obiettivo principale quello creare un’emozione/un sentimento nel proprio cliente, al fine di convincerlo ad attuare un acquisto d’impulso, mentre, chi investe in attività di Content Marketing B2B ha come fine ultimo quello di generare opportunità commerciali.

In realtà, una buona strategia di vendita in ambito B2B basata sui contenuti, va oltre il tanto desiderato aumento del ROI ponendo l’attenzione sulla centralità del cliente.

Difatti, per costruire una strategia efficace in ambito B2B è essenziale conoscere il percorso decisionale che conduce il potenziale cliente ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Il primo strumento di cui avrai bisogno è quindi il funnel di marketing, un modello a forma di imbuto usato per descrivere e analizzare gli step del processo di acquisto del consumatore:

  1. Awareness: il consumatore entra in contatto con il tuo brand.
  2. Consideration: il cliente cerca e raccoglie informazioni.
  3. Decision: il consumatore è vicino a una scelta e confronta varie opzioni.
  4. Purchase: è il momento in cui si compie l’acquisto.
  5. Retention o Advocacy: il cliente soddisfatto riacquista il prodotto o servizio e parla bene del tuo brand.

Queste sono le 5 fasi che devi tenere in considerazione quando realizzi una campagna. Ogni consumatore necessita, infatti, di contenuti differenti in base al momento del processo di acquisto in cui si trova. Per questo è fondamentale individuare specifici canali e contenuti da proporre per ciascuna fase del funnel marketing.

I canali di marketing più usati per la lead generation

Le campagne più diffuse nell’ambito B2B, in genere, si esemplificano in due tipologie: lead generation e brand awareness. Si tratta di creare contenuti per attrarre e convertire nuovi utenti e aumentare la conoscenza del marchio.

Costruire una campagna di successo significa prima di tutto individuare tutti i punti di contatto tra azienda e cliente. In pratica, devi di scegliere i canali attraverso i quali comunicare con il consumatore.

Se stai costruendo una strategia in ambito B2B non puoi non conoscere i due canali più usati per gli obiettivi di lead generation: email marketing e LinkedIn ads. Vediamo brevemente di cosa si tratta.

Email Marketing

L’email marketing continua ad essere uno strumento importantissimo per tue le campagne.

Quando parliamo di email marketing facciamo riferimento a una strategia di B2B basata sull’invio di messaggi di posta elettronica di diverso tipo e scopo. Puoi inviare una email per confermare l’iscrizione al tuo sito, offrire un codice sconto, comunicare una news importante e così via.

Ma perché sia efficace, non basta inviare massivamente centinaia e centinaia di email ogni giorno.

Ecco quindi alcuni tips utili per utilizzare con successo le email nella tua strategia in ambito B2B:

  • Punta sulla personalizzazione
  • Usa testi brevi e di impatto
  • Inserisci elementi grafici nel testo
  • Cura l’esperienza da mobile

LinkedIn ads

In ambito B2B, LinkedIn è sicuramente il social network ideale per promuovere campagne di lead generation e brand awareness. LinkedIn ti permette di segmentare in modo molto dettagliato il tuo target per trarre il massimo profitto dalle tue attività online.

Per usare efficacemente le sponsorizzate su questo social network è essenziale, ancora una volta, conoscere la fase del funnel in cui i tuoi potenziali clienti si trovano. Solo così potrai proporre loro ciò di cui hanno veramente bisogno.

Per quanto riguarda i contenuti, i video sono ideali per promuovere la brand awareness

Testi brevi e concisi sono invece consigliati per campagne ottimali.

Come impostare una strategia di Content Marketing?

Dopo aver descritto i canali più usati nel content marketing B2B, è il momento di parlare di contenuti. 

Come differenziarsi nel mare di contenuti in cui gli utenti navigano ogni giorno?

Innanzitutto, non dimenticare il tuo funnel di vendita: i contenuti più efficaci sono quelli che si rispondono alle esigenze dei consumatori nelle diverse fasi del processo di acquisto.

Nella fase di awareness, ad esempio, i contenuti ideali per attrarre gli utenti sono quelli di carattere educativo. Research report, articoli informativi, infografiche e white paper sono quelli più usati.

Per quanto riguarda la consideration, è necessario fornire al consumatore informazioni più approfondite che evidenzino vantaggi e benefici. Puoi usare white paper comparativi, webinar, podcast e video how-to.

Arrivati alla fase di decision, i consumatori sono pronti a prendere una decisione. Puoi, quindi, procedere con la presentazione del prodotto o servizio attraverso contenuti come: analisi comparative di mercato, case studies, demo, checklist e infografiche del prodotto.

In generale, possiamo affermare che i contenuti più usati sono white paper how-to infografiche. Si tratta quindi di materiali semplici, pratici e di grande impatto visivo.

Monitorare le campagne di Content Marketing B2B: i KPI

Misurare i risultati delle tue campagne è essenziale per valutare gli obiettivi raggiunti e migliorare le azioni future. Per questo vengono usati i KPI (Key Performance Indicator), ovvero metriche che ti dicono cosa sta funzionando e cosa no.

In base agli obiettivi e ai canali utilizzati per la tua campagna, ci sono diverse metriche che puoi utilizzare.

I KPI per la brand awareness

Se il tuo scopo è aumentare la brand awareness, puoi misurare il posizionamento online del tuo sito con queste metriche:

  • Keyword posizionate, ovvero le parole chiave che producono maggiore traffico.
  • Numero di impression, ovvero quante volte il contenuto è comparso tra i risultati di ricerca.
  • Click Through Rate, ovvero rapporto medio tra impression generate e i click effettuati sui contenuti.

Se invece vuoi attivare una campagna di brand awareness B2B su canali social e adv, le metriche da da utilizzare sono:

  • Costo per Mille (CPM), ovvero il prezzo per 1000 visualizzazioni.
  • Click Through Rate, ovvero il numero di click ricevuti dall’annuncio diviso per il numero di volte in cui l’annuncio viene visualizzato.
  • Engagement rate, ovvero il rapporto tra tutte le interazioni avute diviso per i contenuti prodotti e il numero di impression.
  • Costo per click, che indica la cifra spesa per ricevere un singolo click sull’annuncio o contenuto.

I KPI per la lead generation

Le metriche da valutare se hai un blog riguardano il tasso di conversione delle singole pagine, cioè quanti click ottengono le call to action presenti nei contenuti.

Per misurare l’efficacia dell’email marketing, le metriche da usare sono:

  • Open Rate, ovvero la percentuale di aperture delle e-mail inviate.
  • Click Through Rate, ovvero la percentuale di click sulla CTA nel testo delle e-mail aperte.

Infine, le metriche da usare per le attività di content marketing B2B sui canali social e adv sono:

  • Numero di lead, ovvero il numero di utenti che ha lasciato le proprie informazioni di contatto.
  • Numero di lead per target, ovvero quanti sono i lead in linea con il target della tua azienda.
  • Costo per lead, ovvero la cifra effettivamente spesa per ottenere un’azione di conversione da parte di un utente.
  • Costo per MQL (Marketing Qualified Lead), che indica la cifra effettivamente spesa per ottenere una Lead in target.
  • Costo per SQL (Sales Qualified Lead), ovvero la cifra effettivamente spesa per ottenere una Lead in target che mostra interesse commerciale.

E tu hai già attivato la tua strategia di content marketing B2B?

Ti sei convinto della sua importanza ma non sai come fare ad implementarla nella tua azienda? Ti consiglio di leggere questo articolo sul nostro blog: Content Strategy per la formazione online. 

E se l’argomento ti interessa e anche tu vuoi avviare il tuo progetto, scopri come realizzare la tua Academy insieme a noi

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