Tips e strumenti di Content Marketing per il B2B

content marketing b2b

I contenuti hanno lo scopo di attrarre, coinvolgere, informare e convertire i visitatori in clienti. Sia che tu ti stia rivolgendo direttamente al consumatore finale che al direttore marketing di un’azienda, il content marketing può portare notevoli risultati in termini di lead generation e brand awareness. Non stupisce, quindi, che gli investimenti nel content marketing B2B siano in continua crescita, diventando un elemento costante nelle strategie di comunicazione delle aziende.

Se sei arrivato su questo articolo è perché anche tu stai pensando di attivare, o ottimizzare, la tua strategia di content marketing B2B. Quindi, vediamo subito tutti i segreti per sfruttare al meglio gli strumenti del content marketing B2B.

Il funnel che seguono i clienti

Spesso, chi investe in attività di content marketing B2B ha come obiettivo principale quello di generare opportunità commerciali. In realtà, una buona strategia di vendita basata sui contenuti va oltre il tanto desiderato aumento del ROI ponendo l’attenzione sulla centralità del cliente.

Difatti, per costruire una strategia di content marketing B2B efficace è essenziale conoscere il percorso decisionale che conduce il potenziale cliente ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Il primo strumento di cui avrai bisogno è quindi il funnel di marketing, un modello a forma di imbuto usato per descrivere e analizzare gli step del processo di acquisto del consumatore:

  1. Awareness: il consumatore entra in contatto con il tuo brand.
  2. Consideration: il cliente cerca e raccoglie informazioni.
  3. Decision: il consumatore è vicino a una scelta e confronta varie opzioni.
  4. Purchase: è il momento in cui si compie l’acquisto.
  5. Retention o Advocacy: il cliente soddisfatto riacquista il prodotto o servizio e parla bene del tuo brand.

Queste sono le 5 fasi che devi tenere in considerazione quando realizzi una campagna di content marketing B2B. Ogni consumatore necessita, infatti, di contenuti differenti in base al momento del processo di acquisto in cui si trova. Per questo è fondamentale individuare specifici canali e contenuti da proporre per ciascuna fase del funnel marketing.

I canali di marketing più usati per la lead generation: e-mail marketing e LinkedIn ads

Il content marketing B2B si esemplifica generalmente in due tipologie di campagne: lead generation e brand awareness. Si tratta di creare contenuti per attrarre e convertire nuovi utenti e aumentare la conoscenza del marchio.

Costruire una campagna di lead generation di successo significa prima di tutto individuare tutti i punti di contatto tra azienda e cliente. In pratica, devi di scegliere i canali attraverso i quali comunicare con il consumatore.

Se stai costruendo una strategia di content marketing B2B, non puoi non conoscere i due canali più usati per gli obiettivi di lead generation: e-mail marketing e LinkedIn ads. Vediamo brevemente di cosa si tratta.

E-mail Marketing

L’e-mail marketing continua ad essere uno strumento importantissimo per le attività di content marketing B2B, in particolare per campagne di lead generation.

Quando parliamo di e-mail marketing facciamo riferimento a una strategia basata sull’invio di messaggi di posta elettronica di diverso tipo e scopo. Puoi inviare una e-mail per confermare l’iscrizione al tuo sito, offrire un codice sconto, comunicare una news importante e così via.

Ma perché l’e-mail marketing sia efficace, non basta inviare massivamente centinaia e centinaia di e-mail ogni giorno. Ecco quindi alcuni tips utili per utilizzare con successo le e-mail nella tua strategia di content marketing B2B:

  • Punta sulla personalizzazione
  • Usa testi brevi e di impatto
  • Inserisci elementi grafici nel testo
  • Cura l’esperienza da mobile

LinkedIn ads

In ambito B2B, LinkedIn è sicuramente il social network ideale per promuovere campagne di lead generation e brand awareness. LinkedIn ti permette di segmentare in modo molto dettagliato il tuo target per trarre il massimo profitto dalle tue attività di content marketing B2B.

Per usare efficacemente le sponsorizzate su questo social network è essenziale, ancora una volta, conoscere la fase del funnel in cui i tuoi potenziali clienti si trovano. Solo così potrai proporre loro ciò di cui hanno veramente bisogno.

Per quanto riguarda i contenuti, i video sono ideali per promuovere la brand awareness. Testi brevi e concisi sono invece consigliati per campagne di lead generation.

I contenuti più usati nel B2B

Dopo aver descritto i canali più usati nel content marketing B2B, è il momento di parlare di contenuti. Come differenziarsi nel mare di contenuti in cui gli utenti navigano ogni giorno? Innanzitutto, non dimenticare il tuo funnel di vendita: i contenuti più efficaci sono quelli che si rispondono alle esigenze dei consumatori nelle diverse fasi del processo di acquisto.

Nella fase di awareness, ad esempio, i contenuti ideali per attrarre gli utenti sono quelli di carattere educativo. Research report, articoli informativi, infografiche e white paper sono quelli più usati.

Per quanto riguarda la consideration, è necessario fornire al consumatore informazioni più approfondite che evidenzino vantaggi e benefici. Puoi usare white paper comparativi, webinar, podcast e video how-to.

Arrivati alla fase di decision, i consumatori sono pronti a prendere una decisione. Puoi, quindi, procedere con la presentazione del prodotto o servizio attraverso contenuti come: analisi comparative di mercato, case studies, demo, checklist e infografiche del prodotto.

In generale, possiamo affermare che i contenuti più usati per le attività di content malreting B2B sono white paper how-to e infografiche. Si tratta quindi di materiali semplici, pratici e di grande impatto visivo.

Monitorare le campagne di Content Marketing B2B: i KPI

Misurare i risultati delle tue campagne di content marketing B2B è essenziale per valutare gli obiettivi raggiunti e migliorare le azioni future. Per questo vengono usati i KPI (Key Performance Indicator), ovvero metriche che ti dicono cosa sta funzionando e cosa no.

In base agli obiettivi e ai canali utilizzati per la tua campagna, ci sono diversi KPI che puoi utilizzare.

I KPI per la brand awareness

Se il tuo scopo è aumentare la brand awareness, puoi misurare il posizionamento online del tuo sito con queste metriche:

  • Keyword posizionate, ovvero le parole chiave che producono maggiore traffico.
  • Numero di impression, ovvero quante volte il contenuto è comparso tra i risultati di ricerca.
  • Click Through Rate, ovvero rapporto medio tra impression generate e i click effettuati sui contenuti.

Se invece vuoi attivare una campagna content marketing B2B di brand awareness su canali social e adv, i KPI da utilizzare sono:

  • Costo per Mille (CPM), ovvero il prezzo per 1000 visualizzazioni.
  • Click Through Rate, ovvero il numero di click ricevuti dall’annuncio diviso per il numero di volte in cui l’annuncio viene visualizzato.
  • Engagement rate, ovvero il rapporto tra tutte le interazioni avute diviso per i contenuti prodotti e il numero di impression.
  • Costo per click, che indica la cifra spesa per ricevere un singolo click sull’annuncio o contenuto.

I KPI per la lead generation

Per le campagne di lead generation, le metriche da valutare se hai un blog riguardano il tasso di conversione delle singole pagine, cioè quanti click ottengono le call to action presenti nei contenuti.

Per misurare l’efficacia dell’e-mail marketing, i KPI da usare sono:

  • Open Rate, ovvero la percentuale di aperture delle e-mail inviate.
  • Click Through Rate, ovvero la percentuale di click sulla CTA nel testo delle e-mail aperte.

Infine, le metriche da usare per le attività di content marketing B2B sui canali social e adv sono:

  • Numero di lead, ovvero il numero di utenti che ha lasciato le proprie informazioni di contatto.
  • Numero di lead per target, ovvero quanti sono i lead in linea con il target della tua azienda.
  • Costo per lead, ovvero la cifra effettivamente spesa per ottenere un’azione di conversione da parte di un utente.
  • Costo per MQL (Marketing Qualified Lead), che indica la cifra effettivamente spesa per ottenere una Lead in target.
  • Costo per SQL (Sales Qualified Lead), ovvero la cifra effettivamente spesa per ottenere una Lead in target che mostra interesse commerciale.

E tu hai già attivato la tua strategia di content marketing B2B? Per altre informazioni e approfondimenti su come creare contenuti per le tue campagne, contattaci.

Informazioni sull'autore

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *