Come fare lead generation con i webinar

webinar lead generation

La maggior parte dei tassi di conversione dei webinar non sono elevati. Le statistiche ci dicono che il conversion rate sulla pagina di registrazione del webinar può variare dal 5% al 15%. E solo un numero compreso tra il 35% e 45% partecipa effettivamente all’evento. Per di più, non è detto che tutti i partecipanti acquistino effettivamente il tuo prodotto o servizio. Quindi come attrarre webinar lead di qualità?

Innanzitutto, è necessario che molte persone entrino nella parte superiore del tuo imbuto di vendita, il cosiddetto funnel. Poi, ottimizzare questo viaggio di conversione facendo in modo che coloro che si sono registrati partecipino al webinar e siano propensi ad acquistare.

Insomma, il segreto è avere una buona strategia di lead generation in grado di generare quanti più possibili webinar lead di qualità.

 

 

Attirare webinar lead di alta qualità per la registrazione

Per fare webinar lead generation e aumentare il ROI, devi concentrare i tuoi sforzi di marketing per migliorare il tasso di conversione. Ecco come fare:

Identifica il tuo pubblico

Se l’obiettivo del tuo webinar è vendere un prodotto o un servizio, devi innanzitutto determinare chi acquisterà l’offerta. Di conseguenza, devi sapere esattamente chi vuoi che partecipi all’evento online. Per farlo, inizia costruendo una buyer persona, ovvero un vero e proprio identikit del tuo cliente tipo in grado di rappresentare i desideri e bisogni del tuo target.

Per costruire le buyer personas, puoi raccogliere le informazioni in diversi modi, i più usati sono:

  • Survey: da presentare ai clienti esistenti, agli iscritti alle e-mail o ai follower sui social media; è il modo migliore per scoprire le esigenze dei tuoi webinar lead.
  • Ricerche online: raccogli informazioni attraverso l’analisi dei comportamenti sui social media e su altri siti web. In questo modo scoprirai le abitudini e le sfide dei tuoi futuri webinar lead.
  • Dati di clienti: tieni in considerazione i clienti che hanno acquistato i tuoi stessi prodotti, o simili. Così puoi capire a quale messaggio o posizionamento sono più sensibili.
  • Registrazione webinar: continua a perfezionare la tua buyer persona durante il periodo di registrazione al webinar.

 

 

Crea un landing page con messaggi mirati

Dopo aver raccolto le informazioni per la buyer persona, puoi passare alla creazione della landing page, ovvero la pagina dove i webinar lead potranno registrarsi all’evento. Utilizza contenuti mirati costruiti a partire dalla sfide, debolezze, esigenze e desideri dei tuoi clienti ideali.

L’obiettivo di questa landing page è far sì che i partecipanti si iscrivano all’evento. Ma come costruire una pagina di registrazione efficace?

Il testo e le immagini dovrebbero comunicare in pochi secondi all’utente il motivo per cui dovrebbe registrarsi al tuo webinar. Le componenti essenziali di questo tipo di pagine sono:

  • Un titolo e una meta descrizione convincenti per aumentare il posizionamento SEO.
  • Un breve video per spiegare l’evento e generare entusiasmo.
  • Un testo di facile lettura che evidenzi i vantaggi del webinar e una call-to-action (CTA).
  • Testimonianze e recensioni di altri utenti.
  • Urgenza e scarsità, come un conto alla rovescia o una nota sui posti limitati, per incoraggiare i visitatori ad agire.
  • Breve biografia dei relatori per creare credibilità.

Se stai usando i webinar per la lead generation, probabilmente li offrirai gratuitamente. Sottolinea quindi questo aspetto, in modo da convincere più persone ad iscriversi.

 

 

Offri webinar on-demand o registrati

Le persone vogliono consumare i contenuti quando e dove vogliono. Per questo, offrire ai webinar lead l’accesso alla registrazione dell’evento, e quindi la possibilità di guardarlo in qualsiasi momento, può attirare maggior pubblico e incentivare l’iscrizione.

Inoltre, l’accesso on-demand ti dà l’opportunità di continuare a promuovere l’evento anche dopo la data della diretta, e quindi di continuare a generare webinar lead.

 

 

Organizza il webinar con un partner

Realizzare un webinar in collaborazione con una persona influente del settore o, semplicemente, con un personaggio famoso rilevante per il tuo target, è un buon modo per accedere a un nuovo pubblico e generare più contatti.

Il partner da te scelto dovrebbe avere un’audience simile alla tua e offrire prodotti o servizi complementari, invece di essere in concorrenza diretta. In questo caso, per massimizzare il potenziale di lead generation del webinar, è necessario promuovere il seminario online nelle rispettive liste di contatti.

Infine, ti consiglio di fare delle ricerche sui potenziali collaboratori per assicurarti che offrano contenuti di alta qualità e che siano adatti ai tuoi webinar lead.

 

 

Promuovi il webinar al pubblico giusto

Senza il giusto pubblico, il tuo webinar non potrà avere successo e, soprattutto, non riuscirà a produrre i risultati sperati in termini di ROI. Quindi, per far si che solo persone realmente interessate e disposte a compiere un eventuale acquisto partecipino all’evento, è necessario promuovere attivamente il seminario attraverso più canali:

  • Sfrutta il pubblico attuale, per ottenere una quota di partecipanti “sicura”, che già ti conosce. Inoltre, il seminario online rappresenta un’ottima opportunità per coltivare le relazioni con i tuoi webinar lead e costruire la fiducia necessaria per la conversione. Alcuni modi per promuovere l’evento al pubblico esistente sono: invio di e-mail con CTA, aggiornare i social media, creare un programma di affiliazione e usare strumenti per catturare webinar lead dal sito web (come pop-up e slide-in).
  • Utilizza pubblicità a pagamento per raggiungere nuovo pubblico. Questo ti permette di segmentare la tua audience e inviare messaggi mirati alle persone giuste per massimizzare il tasso di clic e di conversione.
  • Google Ads, ideale per raggiungere le persone che stanno cercando soluzione a un problema specifico. In questo caso, dovrai ottimizzare la tua landing page con le parole chiave utilizzate dal tuo pubblico.
  • LinkedIn è ottimo per il marketing B2B. Permette di segmentare efficacemente i webinar lead di riferimento in base alle dimensioni dell’azienda, al titolo/ruolo, alle competenze, ai gruppi o alla posizione geografica, ecc. E di creare quindi annunci personalizzati, nei quali è possibile includere anche CTA e moduli da compilare.
  • Facebook offre la possibilità di raggiungere un pubblico molto vasto. Tuttavia, non è sufficiente promuovere il proprio webinar con delle adv. Bensì, è necessario creare una strategia basata sulla condivisione di contenuti e sul coinvolgimento degli utenti, precedentemente targettizzati.

Indipendentemente dal modo con cui promuoverai il tuo webinar, ricorda di monitorare l’efficacia di ciascuna fonte. In questo modo, potrai investire più risorse su ciò che funziona meglio.

 

 

Costruisci un funnel di vendita webinar

Ti è mai capitato di registrarti ad un evento e poi non potervi partecipare? Ciò può accadere anche al tuo pubblico. Quindi, tieni ben in mente che le entrate non si generano solo facendo iscrivere o partecipare molte persone al webinar.

Per questo, dopo aver attuato le strategie necessarie per ottenere webinar lead, devi assicurarti che questi siano entusiasti di partecipare al seminario. Quindi, come mantenere il pubblico coinvolto?

Ciò di cui hai bisogno a questo punto è un funnel di vendita, ovvero una serie di contenuti che possano guidare i tuoi potenziali clienti verso la conversione. Ecco alcuni elementi che puoi utilizzare nel tuo funnel:

  1. Una thank you page, o e-mail, per la registrazione, che includa informazioni più dettagliate sull’evento e una serie di CTA che portino il pubblico a scoprire di più sulla tua attività.
  2. Pagina di iscrizione a una sessione strategica, che evidenzi in modo chiaro a chi è rivolta l’offerta e il valore che offre. È possibile anche porre alcune domande ai potenziali clienti, in modo da ottenere maggiori informazioni per posizionare meglio l’offerta.
  3. Serie di indottrinamento pre-webinar. Spesso, dalla data di iscrizione a quella dell’evento vero e proprio passano alcuni giorni. È bene, quindi, costruire e mantenere un rapporto attivo con i webinar lead attraverso una serie di e-mail che presentino diversi contenuti: dalla vostra storia, alle risposte ad eventuali problematiche riscontrate nella tua offerta, fino a casi studio e storie di successo.
  4. Promemoria per l’evento, necessario per ricordare al tuo pubblico data e ora del webinar. Programma, quindi, una serie di e-mail o messaggi promemoria che convincano le persone a partecipare. Ribadisci i vantaggi del webinar e assicurati di includere il link per la partecipazione nel testo.
  5. E-mail di replay, per catturare anche il pubblico che guarderà il tuo webinar on-demand, ed e-mail follow-up per ricordare ai partecipanti l’offerta.

 

 

Webinar lead generation: best practices

Quando si tratta di usare gli eventi online in una strategia di attrazione di nuovi clienti e, quindi, di generare webinar lead, ci sono molti aspetti di cui tener conto. In questo articolo abbiamo visto alcune best practice che rappresentano ottimi punti di partenza ma non esauriscono le azioni da compiere per spingere il pubblico ad acquistare.

Difatti, è necessario selezionare attentamente tutti gli elementi del customer journey e testare diversi approcci attraverso il monitoraggio delle metriche. Solo in questo modo, potrai capire cosa funziona per il tuo business, per la tua categoria di prodotto e il tuo pubblico.

Ti serve aiuto per costruire una webinar lead generation? Noi di WebinarPro possiamo aiutarti! Contattaci per saperne di più.

Informazioni sull'autore

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.