Neuromarketing e presentazioni: 4 modi per renderle coinvolgenti

neuromarketing

Vorresti migliorare e rendere le tue presentazioni più persuasive ma non sai da dove iniziare? Quest’articolo ti fornirà 4 modi per renderle più affascinanti tramite l’uso del Neuromarketing.

Qualsiasi tipologia di evento tu stia organizzando, che si parli di Webinar, conferenze online, meeting, pitch o convention, usare delle tecniche di neuromarketing ti permetterà di catturare e mantenere l’attenzione più a lungo ed ottenere una maggiore memorizzazione delle informazioni presenti nella tua presentazione.

Cos’è e come nasce il Neuromarketing?

Il Neuromarketing è l’applicazione, quasi artistica, delle neuroscienze nel mondo del marketing.

Il suo obiettivo è indagare i processi inconsci che avvengono nella mente del consumatore, influenzando le scelte d’acquisto e il coinvolgimento emotivo nei confronti di un brand.

In breve, il Neuromarketing non è altro che la scienza al servizio del marketing.

Il primo ad indirizzarsi verso questa nuova disciplina è stato Herbert Krugman che, nel 1960, decise di misurare la dilatazione spontanea delle pupille per valutare l’interesse e il gradimento di potenziali clienti a cui venivano sottoposte pubblicità della General Electric.

Nonostante questi studi pionieristici, bisognerà aspettare 42 anni per definire questo nuovo approccio di vendita e di promozione.

Solo nel 2002 Ale Smidts conierà il termine “Neuromarketing” presso la Scuola di Gestione di Rotterdam.

Già dal 2003 numerose aziende americane coglieranno il suo potenziale, utilizzando le tecniche di neuromarketing prima nella vendita e nella pubblicità, fino ad arrivare ad utilizzarle anche nel public speaking e nelle presentazioni online.

neuroscienze

Wikipedia lo descrive come una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che indica una recente disciplina volta all’individuazione di canali di comunicazione più diretti ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate, appunto, alle scoperte delle Neuroscienze.

Non ci interessa entrare nel merito della scientificità o attendibilità di questo approccio: non è questo il nostro scopo.

L’obiettivo di questo articolo è semplicemente raccontarti un possibile modello che ha tutte le premesse di essere utile, stimolante e facilmente applicabile.

Se vuoi approfondire il tema delle Neuroscienze applicate alla formazione, leggi il nostro articolo a proposito di “Neuroscienze e formazione aziendale“.

Vediamo ora qual è lo schema di questa disciplina.

Il Neuromarketing e i passaggi da seguire

Nel libro “Neuromarketing: il nervo della vita” di Patrick Renvoisé e Christophe Morin viene proposto un modello relativamente semplice.

Il messaggio deve progressivamente presentare questi quattro elementi:

  • Diagnosticare ed evidenziare il PAIN, ovvero un bisogno, un dolore, una sofferenza o una mancanza del nostro potenziale cliente
  • Differenziare il CLAIM, ovvero lo slogan, il messaggio che vogliamo inviare
  • Dimostrare il GAIN, ossia il guadagno che il potenziale interessato può ottenere con la nostra soluzione
  • Inviare il messaggio all’OLD BRAIN, la call-to-action, l’invito a fare qualcosa

Il Neuromarketing e il potere dell’icebreaker

Questa disciplina è un potente mezzo a disposizione dei marketer per entrare nella mente dei consumatori e scoprire quali sono le motivazioni che ci spingono all’acquisto di un determinato prodotto o servizio. 

Oggi più che mai siamo esposti a innumerevoli stimoli in ogni momento della giornata, quindi la comunicazione deve essere sempre più efficace per mantenere l’attenzione dei nostri ascoltatori.

Usare degli icebreaker è una delle soluzioni: si tratta di tecniche comunicative che servono a “sciogliere il ghiaccio”, mettere da parte l’imbarazzo ed iniziare una conversazione stimolante.

Durante il public speaking, negli eventi online, sono molti i modi che possiamo utilizzare per rompere il ghiaccio, ad esempio un sondaggio oppure chiedere di descrivere un’immagine.

Per saperne di più dai un’occhiata a questo articolo: “Presentare eventi online: scalda la platea con gli icebreaker” e scopri tutti i segreti da applicare durante gli eventi online.

Dobbiamo costruire la nostra presentazione sollecitando progressivamente tutti i passaggi che abbiamo visto.

icebreaker

Evidenziamo il pain

Inizieremo le nostre presentazioni online rilevando ed evidenziando il problema da cui partiamo, il bisogno dei nostri partecipanti, la situazione critica che vivono molte persone quando devono affrontare la situazione di cui stiamo parlando; è proprio in questa fase che possiamo utilizzare un icebreaker.

In questo modo, stando agli autori del libro che abbiamo citato in precedenza, si attiva l’attenzione e i nostri interlocutori si risvegliano, immedesimandosi con quello che stiamo descrivendo.

Descriviamo il claim

In seconda battuta, spiegheremo la nostra proposta, i risultati della nostra ricerca e del nostro lavoro, sottolineando come si tratti di un’offerta che risolve molti problemi, entrando così nella terza parte: ciò che guadagnano le persone che adottano la nostra proposta.

Sottolineiamo il gain

Se nel claim descriviamo con cura la nostra proposta, nel gain puntiamo sui vantaggi che offriamo che possono essere di due tipi: riduzione del dolore o aumento del piacere!

Lanciamo il messaggio all’old brain

Infine, come quarto passaggio, lanciamo il messaggio finale, quello che deve spingere all’azione e portare le persone a decidere se scegliere la nostra proposta oppure no (sperando di sì!).

Ognuna delle quattro fasi è piuttosto articolata e siamo dell’idea che tutti dovrebbero sfruttare pienamente questo approccio, che resta uno dei mille possibili modi di costruire delle presentazioni online, ma che lo fa in modo stimolante, curioso e per alcuni versi persino magico!

Un alleato nel public speaking

Hai un ottimo prodotto da presentare, delle slides perfette che catturano l’attenzione e non lasciano nulla al caso e nonostante tutto hai paura di parlare al pubblico? Benvenuto nel club.

La verità è che nessuno di noi riesce a tenere un webinar senza sentirsi il cuore in gola e avere mille pensieri che frullano in testa.

Anche se pensi che questo sia un male, in realtà è una potentissima arma che puoi sfruttare a tuo vantaggio.

Pensaci, meglio uno speaker freddo e distaccato o uno che, anche facendo qualche errore, riesce a trasmettere tutto l’amore che ha per un prodotto?

Senza dubbio la seconda opzione ! Ma come ci si può arrivare?

In primo luogo bisogna essere consapevoli delle proprie emozioni, solo così si potranno controllare.

Bisogna controllare la respirazione, meglio parlare più lentamente e fare dei lunghi respiri che arrivare a fine frase senza fiato.

Con molta pratica riuscirai a sfruttare le emozioni in modo positivo e trasformare l’ansia in carisma, che ti permetterà di coinvolgere il tuo pubblico e renderlo partecipe.

Non trascurare la convinzione e la fermezza quando presenti le slides, essere sicuro e credere in ciò di cui stai parlando porterà il tuo pubblico ad ascoltarti attentamente.

Evita di imparare il discorso a memoria, nella maggior parte dei casi cercare di ricordarsi tutto diventerà controproducente: il pubblico si accorgerà del fatto che non starai prestando la giusta attenzione a loro, piuttosto sarai concentrato a ricordarti le ultime parole della frase; inoltre, la paura potrebbe farti dimenticare tutto l’assunto che ti eri preparato.

Opta per una scaletta: scrivi delle parole chiave sulle slide o su un foglio che puoi tenere sottomano, in questo modo potrai articolare il discorso più agilmente e potrai destreggiarti tra eventuali domande.

E per finire non trascurare il tuo aspetto, cerca di non apparire né trasandato né troppo appariscente, ricorda che l’equilibrio e la sobrietà sono sempre la scelta migliore.

Questo tuo essere sicuro, convinto e semplice ti farà apparire come un’autorità nel tuo campo.

Vuoi sapere perché non dovresti sottovalutare questo dettaglio? Leggi l’articolo fino alla fine, non te ne pentirai.

public speaking

Tecniche di Neuromarketing

Adesso che sai tutto sulla storia e sugli schemi del neuromarketing, è arrivato il momento di scoprire quali sono le tecniche più efficaci da mettere in pratica nelle presentazioni online e nel public speaking.

Questa lista non ha la pretesa di essere esaustiva, il mondo del neuromarketing è ampio e variegato, ma vuole fornire degli spunti di riflessione al lettore e invitarlo ad adattare queste strategie nel contesto specifico di cui si occupa.

Ora, non ti resta che farti ispirare dal potere delle neuroscienze, buona lettura !

1. Volti umani per generare emozioni

In psicologia e neuroscienze ci si basa su indicatori somatici, tra cui la dilatazione delle pupilla, per valutare il grado di interesse del soggetto sperimentale sottoposto ad uno stimolo.

Diversi studi mostrano che durante l’osservazione di volti umani si attiva un’area cerebrale nota come “fusiform face area” e si registrano diversi casi di dilatazione delle pupille, l’attivazione di quest’ultima mostra che di fronte al viso di un nostro simile il nostro livello di interesse si alza.

Non finisce qui ! L’utilizzo del volto di un bambino o di un cucciolo aumentano notevolmente non solo l’attenzione, ma anche le emozioni positive, come l’empatia.

Per questo motivo, se le immagini di bebè o di animali sono coerenti con il nostro prodotto o brand, utilizzarle nelle nostre presentazioni online può darci una marcia in più.

2. Il potere dei colori

È risaputo, ormai, che i colori giocano un ruolo fondamentale nella comunicazione e nell’influenzare le percezioni.

Può sembrare strano, ma ogni sfumatura veicola una precisa sensazione al consumatore, vuoi farti sfuggire questo enorme vantaggio?

Il nostro consiglio è quello di non lasciare nulla al caso, dallo sfondo delle tue slides ai colori che indossi durante la presentazione, utilizza quei colori che sono coerenti con il tuo prodotto e con il tuo brand.

Un esempio? Il nero e l’oro accostati ci portano a percepire un brand come lussuoso e costoso, il verde da l’idea di un prodotto ecologico e salutare, e non c’è miglior colore del bianco per far percepire la semplicità e la pulizia.

3. Bias cognitivi e inconscio

Non c’è niente di più affascinante del cervello umano e dell’inconscio, non trovi?

Nel 1984, il famoso psicologo Robert Cialdini, pubblica “Le armi della persuasione”, un testo in cui definisce 6 bias cognitivi che possono essere utilizzati per ottenere una comunicazione efficiente e persuasiva. Scopriamole insieme !

  • Reciprocità: questo bias si basa sulla regola del contraccambio, per cui se ci viene donato qualcosa dobbiamo ricambiare per non essere in debito.
    Per questo motivo regalare un periodo di prova gratuito o un campione omaggio aumenterà le vendite del nostro prodotto.
  • Riprova sociale: è risaputo che l’essere umano osserva il comportamento altrui per decidere come agire. Puoi utilizzarlo nella tua presentazione, magari sottolineando quante persone con un determinato problema usano il tuo prodotto per risolverlo.
  • Impegno e corenza: alle persone piace sentirsi coerenti con l’idea che hanno di loro stessi.
    Se hanno mostrato interesse per il tuo prodotto il precedenza, è più probabile che lo acquistino.
  • Simpatia: un’arma potentissima. La memoria dell’essere umano è qualcosa di straordinario, spesso, però, mescola tutte le informazioni che abbiamo a proposito di un determinato argomento.
    Per questo motivo tendiamo ad estendere l’idea che abbiamo di un testimonial al brand di riferimento. Questo fenomeno, chiamato effetto alone, può essere sfruttato per generare emozioni positive durante la presentazione che, inevitabilmente, verranno trasferite anche al prodotto.
  • Autorità: ricordi le pubblicità dei dentrifici consigliate da 9 dentisti su 10? Ecco, questa è una strategia di persuasione che sfrutta la fiducia che riponiamo nelle figure autoritarie, inevitabilmente ci fidiamo di loro e tendiamo a mettere in dubbio il nostro giudizio e la nostra percezione.
    Senza grossi sforzi il prodotto in questione sembra acquistare maggiore valore.
  • Scarsità: forse non lo sai, ma ogni giorno ti capita di essere sottoposto a questa strategia di persuasione.
    Spesso utilizzata dai supermercati è quella comunicazione che presenta un bene come raro o in scarse quantità, in questo modo offerte valide per pochi giorni ed edizioni limitate provocano il desiderio di possedere un determinato bene.

E tu, conoscevi queste semplici, ma efficaci tecniche di persuasione?

4. Analizzare le motivazioni d’acquisto

La comunicazione e il marketing non sono mai processi matematicamente certi, e le strategie di neuromarketing non sono mai infallibili, il segreto è capire quali sono le motivazioni d’acquisto e i problemi con cui si interfaccia il nostro target.

È essenziale, infatti, adattare le strategie al contesto specifico dell’azienda e condurre test mirati per verificare la loro efficacia.

L’adozione di un approccio basato sulla scienza e sull’analisi dei processi decisionali può consentire alle aziende di creare connessioni più profonde con il pubblico e di ottenere risultati duraturi nel mercato.

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In questo modo aumenterai l’efficacia dei tuoi contenuti, senza ricorrere a trucchetti. Non te ne pentirai!

Un regalo per te: qualche altro dettaglio sul Neuromarketing

Ora che sai tutto sul Neuromarketing e come usarlo, non ti resta altro che approfondire il meraviglioso mondo della vendita e della comunicazione. Come? Leggendo i link che abbiamo selezionato per te.

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Quindi, per il tuo prossimo webinar, prepara le slide e il discorso sperimentando ciò che ti abbiamo insegnato. Per farlo, potresti trovare utile il nostro articolo “Presentazioni online: i 3 segreti vincenti e irrinunciabili” per eventi online preparati a regola d’arte.

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