Hai mai sentito parlare di Lead Generation? Ma esattamente la lead generation cos’è?
Si tratta di quell’insieme di azioni di marketing che consentono di creare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda
Si tratta quindi di uno dei punti fondamentali della strategia di funnel marketing.
Esistono moltissimi modi per realizzare una campagna di lead generation, ve ne fornisco alcuni sulla base della mia esperienza, includendo quelli che per me sono i metodi migliori per generare nuovi contatti di valore.
Posso affermare con assoluta certezza che il webinar è lo strumento di lead generation più efficace e con maggiori risultati di “qualità” tra tutti quelli che ho mai sperimentato, sia nel ruolo di utente, sia nel ruolo di marketer.
Ti mostrerò presto il perché di questa mia affermazione così drastica e priva di ogni beneficio del dubbio. Ma prima di tutto, definiamo meglio e in modo più concreto che cosa sia, alla fine, questa lead generation e perché è così importante.
Cosa trovi in questo articolo:
Lead generation: il significato
Glossario Marketing definisce così la lead generation:
“La lead generation consiste nel complesso di attività e processi volti all’acquisizione di lead, cioè alla raccolta di nominativi e riferimenti di contatto di individui e organizzazioni potenzialmente interessate all’acquisto di prodotti o servizi offerti da un’impresa.”
In poche parole, si tratta di quell’insieme di tecniche e strategie per attirare potenziali clienti verso dei meccanismi in grado di registrare il contatto. Attraverso la lead generation, infatti, si mette in pratica un processo tipico dell’inbound marketing raggiungendo l’utente quando ha bisogno di te.
L’obiettivo della lead generation è quindi creare liste di indirizzi di potenziali clienti con i quali iniziare una comunicazione ad hoc.
Quindi la lead generation cos’è in parole ancora più povere?
In parole ancora più povere, la lead generation permette di ottenere informazioni di contatto (e-mail e preferibilmente anche il nome) attraverso risorse gratuite che metti a disposizione con l’obiettivo di vendere i tuoi servizi o prodotti.
Come si articola tutto questo?
- Si definisce il proprio target (in questo articolo ti chiariamo le idee sulle buyer personas);
- Si crea una risorsa per attirare lead in una landing page, in cui lasceranno il loro contatto;
- Si articola una strategia per vendere prodotti o servizi affini alla risorsa “regalata”.
Quindi è composta da tre elementi:
- Risorsa che metti a disposizione
- Contatti di chi ne usufruire
- Strategia di vendita
Se vuoi scoprire come utilizzare al meglio un funnel di vendita per la vendita di corsi online, dai un’occhiata a questo articolo.
Lead generation: esempi di risorse che puoi creare
Ecco alcuni esempi quando parlo di “risorse”:
- Guide in formato PDF
- Mini e-book
- Sessioni di consulenza o coaching
- Mini-corsi introduttivi
- Quiz
- “Periodi di prova” di qualche software
- Webinar
Tutti questi strumenti vengono comunemente chiamati lead magnet e sono quasi sempre gratuiti.
Lead generation: Facebook come piazza per farti trovare
Nei paragrafi precedenti non ti ho citato un aspetto fondamentale della lead generation: dove e come andare a intercettare le persone per mostrare il tuo lead magnet.
La lead generation è un universo vastissimo e si potrebbe parlare di questo specifico argomento per ore. Quello che posso indicarti come punto di partenza è sfruttare la potenza di Facebook, soprattutto utilizzando il circuito pubblicitario.
Lascio spazio a chi, a tal riguardo, può aiutarti molto meglio di me: per tutto quel che riguarda la lead generation con Facebook, puoi trovare tantissimi spunti sul blog di Veronica Gentili.
Lead generation: utilizzare la SEO per trovare nuovi contatti
In questo articolo non mi dilungherò troppo a dirvi perché la SEO è utile per trovare nuovi contatti. Hai mai pensato di utilizzare la SEO come strumento di lead generation?
Lead generation: strategia vincente con i webinar
Breve recap di quanto detto finora, nel caso tu sia saltato direttamente qui. Nei paragrafi precedenti abbiamo parlato dei quattro grandi elementi della lead generation:
- Lead magnet gratuiti da mettere a disposizione
- Informazioni di contatto di chi ne usufruisce
- Strategia finale di vendita di prodotti o servizi affini al lead magnet
- Luogo dove intercettare le persone e mostrare loro il tuo lead magnet
Ora ci concentriamo su un elemento del punto 1: il webinar come lead magnet più efficace per raccogliere interesse e contatti.
Ecco i perché di questa mia conclusione, frutto di centinaia di esperimenti con diversi strumenti:
- Forte motivazione. Chi decide di iscriversi e partecipare ad un webinar, nonostante sia gratuito, mostra un livello di interesse nei tuoi confronti e dell’argomento che tratti molto maggiore di chi scarica, ad esempio, una guida pdf.
Questo perché l’impegno che dedica per partecipare ad un webinar è maggiore a quello richiesto per usufruire di altre tipologie di risorse gratuite; - Il livello di informazione e contenuti che puoi veicolare in un webinar di 45/60 minuti è enorme e plasmabile. Più ti mostri esperto del settore in cui ti proponi, più i tuoi lead saranno in futuro propensi ad affidarsi a te. Un webinar ti permette di fornire tantissime informazioni utili (molte di più di quelle che puoi affidare ad una guida PDF) e soprattutto di modificarle strada facendo a seconda dei feedback in tempo reale dei lead che ti ascoltano;
- Ci metti la faccia. A meno che tu sia Apple o Microsoft, i tuoi contatti inizieranno a fidarsi di te solo quando vedranno l’essere umano dietro i lead magnet e le informazioni. Con 45 minuti di webinar gratuito presenti contenuti e presenti anche te stesso facendoti vedere sorridente ed affidabile in webcam;
- Con un webinar gratuito generi valore costante. Grazie alla chat presente in qualsiasi piattaforma webinar che decidi di utilizzare, puoi stimolare le persone a lasciarti domande e feedback in tempo reale: in questo modo non sarai solo tu a portare valore, ma ci penseranno i tuoi lead a generare nuovi contenuti da condividere con tutti!
- Due lead magnet in uno. In ultima analisi, quello che rende il webinar un fantastico strumento di lead generation è il fatto di sfruttare i suoi incredibili poteri legati alla diretta online e, una volta conclusa la diretta, utilizzarlo come risorsa video gratuita. Due lead magnet in uno!
Per tutti i motivi che ti ho elencato, i contatti che rispondono al lead magnet “webinar gratuito” sono fin da subito potenziali lead di qualità.
Per esperienza, se 100 persone scaricano una tua guida pdf e 40 persone partecipano ad un tuo webinar gratuito, puoi essere certo che a parità di sforzi otterrai molti più risultati da quelle 40 persone che ti hanno ascoltato rispetto alle altre 100.
A questo link puoi trovare un ebook per organizzare webinar efficaci.
Lead generation marketing con i webinar
Nel paragrafo precedente ti ho parlato di quanto sia ultra efficace fare lead generation con un webinar gratuito. Fantastico MA efficace ad una sola condizione: che quei 45/60 minuti di webinar siano un’esperienza fantastica per i tuoi contatti sia a livello di contenuti che di qualità di trasmissione.
Questi webinar devono essere ricchi di valore per i futuri clienti. Quello che farà scegliere la tua azienda rispetto a quella di altri è appunto la value preposition. Per questo è essenziale alimentare i contatti con contenuti definiti, specializzati, non generici ma specifici.
Devi assicurarti che la tua trasmissione audio sia chiara e priva di rumori di sottofondo, che la tua webcam sia di buona qualità, che la tua presentazione sia scorrevole e stimolante, che i tuoi utenti ascoltino con attenzione i tuoi contenuti.
Per muovere i primi passi e imparare come progettare, organizzare e presentare un webinar di successo puoi contattarci qui: il nostro team sarà felice di rispondere alla tua richiesta!
