Mercoledì 10 Luglio

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Funnel Marketing con i webinar: come usarlo nel tuo business

Cos'è il funnel

Definire la parola funnel, soprattutto parlando di marketing è quasi imbarazzante.

Ti sembra di dover spiegare una parola ormai così comune che sembra impossibile che qualcuno non la conosca.

Ma l’obiettivo di questo articolo non è solo offrire una base a chi si avvicina all’uso dei funnel nella vendita online, nel processo commerciale, nella lead generation, nella gestione e costruzione di una rete di vendita.

Ma è anche quello di esplorare alcuni aspetti poco conosciuti del termine funnel e, soprattutto, offrirti indicazioni e consigli su come usarli in modo personale nel tuo business e nel tuo lavoro.

Non diventerai forse un Funnel Marketer professionista, ma saprai come gestire questo strumento. Ne sono certo.

Nello specifico, in questo articolo andremo, come prima cosa, a definire la parola funnel, per poi passare allo studio delle sue fasi e delle sue parti. Vedremo infine come utilizzare i Webinar all’interno del funnel.

Che cosa è il funnel?

Partiamo dalla sua traduzione: “funnel” significa imbuto. Esatto, l’imbuto col quale sposti un liquido da un recipiente a una bottiglia.

Nell’ambito del marketing, la parola “Funnel” viene tradotta come “imbuto di vendita“, “percorso di conversione” o “processo di acquisizione clienti“.

Ma diamo una definizione specifica:

Un funnel di marketing, o “imbuto di vendita”, è un modello strategico e una rappresentazione visiva del percorso che un potenziale cliente compie dal momento in cui entra in contatto con il tuo brand fino all’acquisto effettivo del prodotto o servizio offerto.

In quanto modello strategico guida i potenziali clienti attraverso un percorso mirato, che va dalla fase di consapevolezza fino all’azione desiderata, come l’acquisto di un prodotto o la conversione in un cliente effettivo.

Questo processo si basa sulla progressiva qualificazione del pubblico, mirando a filtrare e indirizzare solo gli utenti più interessati e predisposti all’acquisto finale.

Il funnel quindi può essere rappresentato anche come un flowchart, un diagramma di flusso che definisce l’intero processo di trasformazione del contatto (in inglese lead) e di trasformazione/acquisizione del cliente.

Una delle rappresentazioni più comuni del funnel è proprio quello dell’imbuto: in alto la massa dei contatti grezzi e degli estranei che passano progressivamente in diversi step di interesse, dal foro “piccolo” dell’imbuto escono i clienti migliori.

D’altra parte, a ogni step del funnel si perdono fisiologicamente dei contatti: non tutti coloro che conoscono la tua proposta sono successivamente interessati e motivati all’acquisto. Quindi la rappresentazione grafica del funnel dipende anche proprio dalla dimensione dei diversi strati, progressivamente sempre più piccoli.

Nel marketing, il funnel ha subito moltissime evoluzioni ma rimane il concetto di base: è un ipotetico imbuto che screma, filtra e setaccia i clienti in diversi step: solo i migliori arrivano alla fine.

E sono quelli che diventano i tuoi clienti paganti.

Possiamo quindi affermare che un funnel di marketing è funzionale alla Lead Generation, ovvero il processo attraverso cui si trovano nuovi contatti, li si gestiscono e li si trasforma in clienti paganti.

Se vuoi approfondire maggiormente il termine Lead Generation, ti consigliamo un altro nostro articolo molto interessante: Perché usare i webinar come strumento di lead generation.

Funnel Marketing

Le fasi del funnel di marketing: il modello AIDA

Il Funnel di Marketing è composto da 4 fasi, che corrispondono alle fasi del modello AIDA.

Il modello AIDA è composto da 4 fasi:

  1. Consapevolezza (Awarness);
  2. Interesse (Interest);
  3. Desiderio (Desire);
  4. Azione (Action).

Immagina che là fuori un fiume di persone sia potenzialmente interessato a quello che tu hai da offrire e ci sia qualcosa (poi vedremo nel dettaglio questa cosa) che li attiri, come un magnete.

Loro passano vicino al tuo magnete e qualcuno rimane attratto da quello che proponi (ATTENZIONE).

Successivamente si accorge di quanto valore hai da offrire e inizia a volere approfondire il discorso (INTERESSE), tanto che gli viene la brillante idea di contattarti (DECISIONE).

i parlate, vi confrontate sui suoi bisogni e decide di acquistare il tuo servizio (AZIONE).

All’inizio del funnel, nella fase di consapevolezza, si punta a far conoscere il proprio brand e a catturare l’attenzione di potenziali clienti attraverso strategie di marketing efficaci, come campagne pubblicitarie online o la creazione di contenuti informativi che rispondano alle esigenze del target di riferimento.

Successivamente, nella fase di interesse, si forniscono informazioni dettagliate sulle soluzioni offerte dal brand, mettendo in evidenza i vantaggi e le caratteristiche distintive rispetto alla concorrenza.

Infine, nella fase del desiderio, si incoraggiano i potenziali clienti a compiere l’azione desiderata, offrendo elementi persuasivi come offerte speciali, testimonianze di clienti soddisfatti o garanzie di qualità, che infondano nel Lead il desiderio di acquistare il prodotto o il servizio della tua azienda.

Infine, c’è la fase dell’azione. È essenziale inserire una chiara call-to-action, utilizzando parole chiave come “acquista …. ” o “guarda questa offerta” per indirizzare gli utenti interessati a compiere l’acquisto finale.

Analizziamo più nello specifico la storia del modello AIDA e le sue fasi.

Chi ha inventato il modello AIDA?

Come indicato nel libro WebMarketing. Il Manuale. di Luca Vanin (2022, Dario Flaccovio Editore), la prima rappresentazione del modello AIDA è di Frank Hutchinson Dukesmith nel 1904.

funnel aida prima rappresentazione 1904

William W. Townsend nel 1924 nel suo “Bond Salesmanship” lo usa infatti per descrivere il percorso teorico che un cliente potrebbe percorrere nei diversi step del suo processo decisionale.

Successivamente, una cinquantina di anni dopo, Arthur Peterson userà l’imbuto per far comprendere questi passaggi.

E questo è il primo utilizzo del modello AIDA e la sua prima rappresentazione nella storia del marketing.

primo modello di funnel marketing aida

Parliamo di un secolo fa. E siamo ancora qui a usare i termini AIDA e Funnel.

Sempre partendo dalle basi, spieghiamo le fasi del modello che ha dato l’avvio a tutto il marketing moderno.

Ti può sembrare eccessivo, ma in realtà è proprio così.

Quali sono le fasi del modello AIDA?

Il modello AIDA prevede 4 fasi fondamentali:

  1. Consapevolezza : in questa prima fase, il potenziale cliente prende coscienza dell’esistenza del tuo brand o dei tuoi prodotti/servizi. Questo può avvenire tramite pubblicità online, contenuti informativi, o interazioni sui social media. È importante attirare l’attenzione del pubblico target e creare interesse nei confronti del tuo brand;
  2. Interesse: una volta che il potenziale cliente è consapevole del tuo brand, entra nella fase di considerazione. Qui, inizia a valutare attentamente le opzioni disponibili, confrontando le caratteristiche, i vantaggi e i prezzi dei tuoi prodotti/servizi con quelli della concorrenza. È essenziale fornire informazioni dettagliate e convincenti per dimostrare il valore unico della tua offerta;
  3. Desiderio: curante questa fase, il potenziale cliente sta prendendo una decisione d’acquisto. È il momento cruciale in cui devi fornire i giusti incentivi per spingerlo verso l’azione desiderata. Questi incentivi possono includere offerte speciali, garanzie, testimonianze di clienti soddisfatti e una chiara call-to-action che invoglia all’acquisto, al fine si stimolare il desideri di acquistare il tuo prodotto o servizio,
  4. Azione: in questa fase, il potenziale cliente diventa un cliente effettivo. Ha completato l’acquisto o ha intrapreso l’azione desiderata, come l’iscrizione a una newsletter. È importante mantenere una comunicazione continua con i clienti acquisiti, offrendo un servizio post-vendita di qualità e cercando di instaurare una relazione di fiducia a lungo termine.

Queste sono le quasi fasi del Modello AIDA. Ognuna ha una sua specifica importanza ed è importante sviluppare una strategia che si occupi di ciascuna di queste fasi.

Webinar Zoom

Come funziona un funnel di vendita?

Oltre alle fasi del modello AIDA, all’interno di uno stesso funnel si possono individuare 3 momenti fondamentali:

  1. Consapevolezza;
  2. Considerazione;
  3. Decisione.

Ad ognuna di questi 3 momenti corrisponde una parte del funnel:

  1. Alla fase di consapevolezza corrisponde la parte alta del funnel : ToFu;
  2. Alla fase di considerazione corrisponde la parte centrale del funnel: MoFu;
  3. Alla fase di decisione corrisponde la parte inferiore del funnel: BoFu.

La conoscenza di queste 3 fasi, consente di ottimizzare la costruzione di un sistema in grado di metterti in contatto con i tuoi clienti, di creare una relazione con loro e, se possibile, di convertirli a qualsiasi forma di acquisto che il tuo modello di business prevede.

TOFU – Top of the Funnel

ToFu, acronimo di “top-of-funnel,” rappresenta la fase iniziale del funnel di vendita.

Qui, l’obiettivo principale è catturare l’attenzione di un vasto pubblico di potenziali clienti.

Tuttavia, è fondamentale evitare di essere invadenti o troppo aggressivi nella comunicazione.

Per capirci meglio, in questa fase dobbiamo generare Leads, contatti interessati ad entrare in relazione con noi.

Ti faccio un esempio: immagina di gestire un’azienda che vende prodotti per la cura dei capelli.

In questa fase, potresti creare contenuti educativi come video tutorial su come prendersi cura dei capelli in modo naturale.

Questo tipo di contenuto attirerebbe l’interesse di persone che cercano informazioni sulla cura dei capelli, senza cercare di forzare la vendita dei tuoi prodotti.

MOFU – Middle of the Funnel

MoFu, abbreviazione di “middle-of-funnel,” rappresenta la fase in cui inizi a posizionare la tua azienda come la soluzione ideale per soddisfare i bisogni dei clienti.

L’obiettivo di questa fase, come hai visto nell’immagine, è quello di trasformare i Leads in Prospect, ossia potenziali clienti (Prospect è l’abbreviazione di Prospective Buyers)

In pratica, continuando con l’esempio dell’azienda dei prodotti per la cura dei capelli, in questa fase potresti offrire guide dettagliate su come utilizzare i tuoi prodotti per ottenere risultati ottimali.

Ad esempio, potresti pubblicare articoli sul tuo blog che spiegano come ottenere capelli setosi utilizzando i tuoi prodotti, dimostrando il loro valore ai potenziali acquirenti.

BOFU – Bottom of the Funnel

BoFu, acronimo di “bottom-of-funnel,” rappresenta la fase finale del processo di vendita, in cui l’obiettivo principale è concludere una vendita.

In questi termine, l’obiettivo è trasformare un Prospect in Cliente. In una parola: convertirlo!

Torniamo al nostro esempio.

Nella fase BoFu, potresti offrire incentivi come sconti esclusivi o pacchetti promozionali per spingere i potenziali clienti a effettuare un acquisto. Per esempio, potresti promuovere un kit completo di prodotti per la cura dei capelli con uno sconto del 20% per chi è pronto all’acquisto.

Perché ToFu, MoFu e BoFu sono importanti nel funnel di marketing?

Riconoscere in quale fase si trova un potenziale cliente è fondamentale per fornire il tipo di comunicazione di marketing adeguato.

Questa attività si chiama Prospecting, che si traduce in Prospezione, ossia l’attività di selezionare nella terra o nell’acqua di un fiume l’oro.

Questo aiuta a mantenere l’interesse dei lead senza risultare fastidiosi, evitando che si allontanino invece di avvicinarsi al tuo prodotto o servizio.

In sintesi, ToFu, MoFu e BoFu sono strumenti essenziali per adattare il tuo approccio di vendita alle esigenze specifiche dei tuoi potenziali clienti e per garantire un processo di vendita efficace.

Utilizzando queste fasi in modo strategico, puoi costruire una pipeline di vendita solida e aumentare il tasso di conversione.

tofu mofu bofu funnel vendita marketing

ToFu, MoFu e BoFu e Webinar

I webina sono uno strumento molto efficace da implementare all’interno del proprio funnel: questi possono essere utilizzati in diversi modi, a seconda del livello in cui i clienti si trovano.

Vediamo nel dettaglio come utilizzarli:

  1. Webinar nel ToFu: nelle fasi più esposte al traffico, il Webinar rappresenta un fantastico strumento di Lead Generation, molto amato dal pubblico che vuole informazioni gratuite e sempre aggiornate;
  2. Webinar nel MoFu: in questa fase, il webinar rappresenta un ottimo strumento informativo per chi ha già le informazioni base ma deve decidere se affidarsi a te, oppure ad altri. La potenza dei Webinar, in questo stadio è indiscutibile.
  3. Webinar BoFu: anche subito dopo la fase decisionale, quando sta per perfezionarsi la vendita, il Webinar diventa uno strumento perfetto per convincere contemporaneamente decine di persone ad acquistare il tuo prodotto o il tuo servizio: tempestività, senso di urgenza, relazione e simpatia sono solo alcuni dei meccanismi persuasivi che operano in questo caso (come ti spieghiamo nel corso Webinar Marketing)

Se vuoi approfondire la parte dei Webinar, più sotto, ti spiego ulteriori sfumature del Webinar usato come strumento di marketing nel tuo funnel.

Domande frequenti sui termini ToFu, MoFu e BoFu

Vediamo alcune domande che abbiamo ricevuto su questo argomento.

1. Cos’è il lead nurturing e perché è importante?

Il lead nurturing è il processo di sviluppo di relazioni con i potenziali clienti nel corso del tempo attraverso comunicazioni mirate e personalizzate. È importante perché aiuta a mantenere i potenziali clienti impegnati e pronti all’acquisto quando saranno pronti.
Sempre riprendendo l’esempio di prima, potresti inviare regolarmente newsletter informative ai tuoi potenziali clienti con suggerimenti su come prendersi cura dei capelli e come utilizzare i tuoi prodotti. Questo li terrà coinvolti e informati.

2. Come posso utilizzare ToFu per attirare potenziali clienti?

Puoi utilizzare ToFu creando contenuti educativi e informativi che rispondano alle domande e ai bisogni dei tuoi potenziali clienti.
L’obiettivo è attirare l’attenzione e generare interesse.
Ad esempio, potresti creare una serie di video tutorial su YouTube che mostrano diverse acconciature e come realizzarle utilizzando i tuoi prodotti.

3. Qual è il vantaggio della marketing automation nelle fasi MoFu e BoFu?

La marketing automation consente di automatizzare le comunicazioni e il coinvolgimento dei lead in queste fasi cruciali del funnel.
Questo significa che puoi inviare messaggi mirati in modo efficiente, mirato e semi automatico.
Utilizzando uno strumento di marketing automation, infatti, puoi programmare l’invio di email personalizzate con offerte speciali ai potenziali clienti che hanno mostrato interesse nei tuoi prodotti.

4. Quando è il momento giusto per passare dalla fase ToFu a MoFu?

La transizione dipende dalla maturità del tuo potenziale cliente e dalla tua offerta.
Solitamente, avviene quando il potenziale cliente inizia a cercare soluzioni specifiche, indicando un interesse più serio.
Puoi monitorare il comportamento del tuo potenziale cliente; ad esempio, se iniziano a visualizzare pagine di prodotto specifiche sul tuo sito web, è un segnale che sono pronti per passare alla fase successiva.

Il Customer Journey di Philip Kotler.

Kotler, uno dei più grandi guru del marketing, ha rivisitato il modello AIDA e nel suo Marketing 4.0 ha prodotto uno dei più evoluti modelli di customer journey che, oltretutto, definisce alcuni passaggi peculiari del funnel marketing.

Kotler individua 5 fasi.

customer journey e funnel marketing di kotler
  1. Awareness: consapevolezza che esiste il prodotto o brand;
  2. Appeal: desiderio di entrare in contatto con il brand, di possedere il prodotto o accedere al servizio;
  3. Aks: il cliente vuole informarsi sulle caratteristiche di un prodotto o servizio, esplorando siti, chiedendo ad amici e contatti, entrando in community e gruppi di esperti;
  4. Act: l’azione vera e propria che rimane tale. Si riferisce in questo caso all’acquisto e al risultato della trattativa commerciale;
  5. Advocacy: da cliente si diventa ambassador, promotore del brand, se ne parla agli amici, lo si consiglia ai conoscenti.

Come avrai intuito, il modello di customer journey di Kotler è molto più articolato del generico funnel marketing ed estende il concetto stesso di funnel. Infatti, tra gli spazi creati da questi 5 step è possibile immaginare 4 aree.

marketing funnel modelli come usare

Nel customer journey di Kotler ipotizziamo che ci siano dei numeri differenti: molto entrano nell’Awareness, un po’ meno nell’Appeal, ancora un po’ meno nell’Ask.

E poi perché cresce? Semplice, perché si cumulano nel tempo le persone che agiscono, che agiscono nuovamente (acquisti ricorsivi) e ovviamente che nel tempo diventano Ambassador.

Nasce così il celebre papillon di Kotler.

In questo modello abbiamo tutti i requisiti per offrire un customer journey completo, in grado di adattarsi verosimilmente a ciò che il cliente effettivamente fa ogni giorno prima di acquistare un prodotto o un servizio.

Come si nota nell’immagine, il modello di Kotler prevede anche 4 aree, ossia l’Attraction, la Curiosity, il Commitment e l’Affinity, dimensioni su cui poi è possibile lavorare “di fino” per arricchire l’esperienza del nostro cliente. 

Ti rinvio al libro di Kotler per un’analisi dettagliata di questo particolare modello di funnel marketing.

E più sotto, alla fine di questa pagina, ti insegno un metodo per portare nel tuo marketing il Webinar Funnel.

Quanti funnel esistono?

La risposta è ne esistono sicuramente tante.

Molte aziende propongono strategie in cui l’intera azienda viene strutturata come un grande imbuto, un enorme sistema che raccoglie traffico, lo elabora, lo educa e lo trasforma in clienti.

Può sembrare meccanicistico, e lo è in gran parte!

Per avere una risposta precisa alla domanda quanti funnel esistono, bisogna affidarsi ai guru del funnel e uno di questi è sicuramente Russell Brunson, inventore di ClickFunnel.

In un articolo comparso proprio sul suo sito e scritto da Mark Bangerter, vengono elencati i sette tipi principali di funnel e sono:

  1. Optin Lead Capture Funnel: usalo quando vuoi raccogliere contatti e indirizzi, offrendo un lead magnet come un pdf, un video, o altro;
  2. Sales Funnel: specifico per favorire un processo di acquisto da parte del cliente e aiutarlo ad acquistare ancora.
  3. Webinar Funnel: costruito sulla base di un webinar ed è quello che ci interessa maggiormente in questo articolo
  4. Auto Webinar Funnel: come il precedente, ma basato su un webinar automatico (leggi qui di cosa si tratta: Webinar automatici: quando ti servono davvero e come si usano)
  5. Membership Funnel. costruito per favorire l’iscrizione a una membership con sottoscrizione (=pagamento) periodico
  6. Launch Funnel: reso molto noto da Jeff Walker con il suo Pre Launch Formula, rappresenta uno dei più frequenti (“lascia la mail per vedere i tre video” ne è un esempio)
  7. Custom funnel, ossia quello che vuoi, come vuoi, quanto vuoi: quando mixi diversi modelli per integrare più funnel insieme.

La scelta del modello più adatto alle tue esigenze dipende ovviamente dal tipo di prodotto e servizio che vuoi offrire, dalla tua presenza sul web, dalle tue competenze e conoscenze, e anche da quello con cui hai raggiunto in passato migliori risultati.

Ci sono delle ottime letture sul tema, che trovi nella nostra selezione nella parte dei libri consigliati del nostro store online.

Le evoluzioni del Funnel di Marketing

I modelli più recenti di evoluzione del concetto di funnel sono molti ma vorremmo soffermarci su due in particolare.

1. Il Messy middle di Google

Nel luglio del 2020 Alistair Rennie e Jonny Protheroe hanno lanciato un concetto che sta radicalmente cambiando il modo di concepire il Customer Journey e di intercettare l’interesse del potenziale cliente. Si tratta del Messy Middle, spesso tradotto con fase intermedia, spiegato accuratamente nell’articolo “Che cos’è il Messy middle e in che modo può influire sul funnel d’acquisto degli utenti

Il messy middle come viene spesso chiamata, è un momento critico durante la ricerca su Google, in cui gli utenti cercano di valutare le diverse opzioni disponibili prima di prendere una decisione finale.

In estrema sintesi, il trigger del messy middle è il momento in cui il visitatore percepisce il bisogno di una risposta, di una soluzione a un dubbio, un bisogno, una domanda.

Esposto a un universo di alternative, il visitatore entra in un loop tra esplorazione delle risorse e valutazione delle alternative, fino al momento dell’individuazione di una soluzione e del relativo acquisto.

Il nostro compito è intercettare questo scambio, semplificarlo e aiutarlo a decidere.

messy middle di google

2. La Flywheel di Hubspot

La Flywheel (spesso tradotta come Volano) è un modello strategico adattato da HubSpot per spiegare il processo di acquisizione e conversione del cliente.

Questo concetto si basa sull’allineamento di tutta l’organizzazione per offrire un’esperienza cliente straordinaria, e la sua efficacia è fondamentale per il successo della dell’intera strategia aziendale.

Inventato da James Watt, la Flywheel viene spesso spiegata come ruota energica: immaginiamo un enorme ruota in cui il visitatore di un sito interessato a un prodotto o un servizio o una soluzione a un problema entri e inizi a reagire agli input di marketing. La ruota prende movimento e fa passare il visitatore in diversi step.

Più è in movimento questa ruota, più diventa vitale il business e rimane in movimento. Tale “energia” dipende dalla velocità di rotazione e di spostamento da uno stadio all’altro, dall’attrito che incontra e dalle sue dimensioni in termini di visitatori.

L’energia accumulata nella Flywheel è di particolare importanza quando si considera come i clienti possono contribuire alla crescita della tua azienda: a differenza di altri modelli che vedono i clienti come un semplice risultato di un flusso naturale (immagina il visitatore come acqua che cade in un imbuto), la Flywheel riconosce il valore di ogni cliente acquisito e valorizza accuratamente ogni sforzo dedicato ad attirare e coinvolgere un cliente .

L’aspetto più intrigante di questa alternativa al concetto di funnel è questa: invece di iniziare da zero ad ogni nuovo cliente, con la Flywheel si lavora a ogni singolo utente e contatto come fosse messo continuamente in movimento, attivato e motivato alla decisione.

Flywheel di hubspot come funziona

Come usare il funnel marketing nel tuo lavoro e nel tuo business?

La teoria va bene, ma immagino ti interessi la pratica e tu ti stia chiedendo “Interessante, ma come lo uso nel mio lavoro e nel mio business?Quali sono le applicazioni pratiche di questo modello per la mia azienda e per i clienti che voglio raggiungere?”

Ecco la risposta.

Prima di tutto devi essere consapevole dell’esistenza di un funnel in qualche modo universale: nella maggior parte dei casi che tu lo sappia o meno, decine e decine di persone vengono a sapere che esisti quotidianamente.

Alcune di loro approfondiranno la questione, altri si perderanno per strada.

È naturale. Se esisti come realtà commerciale, in questo minuto qualcuno è sul tuo sito, sui tuoi profili social, su qualche motore di ricerca e sta cercando informazioni relative alla tua storia, alla tua offerta, alle tue proposte.

Ti mette ansia da prestazione, vero? Pensa a me che so che stai leggendo questo post e non so nemmeno chi sei!

Se è vero che esiste un imbuto in qualche modo naturale, è anche vero che lo puoi convogliare a tuo piacimento.

Come dire, puoi canalizzare l’acqua piovana, indirizzarla in un qualche canale (un tubo, una serie di tubi, ecc.) raccoglierla e usarla come e quando vuoi, quando ne hai bisogno.

Qui stai passando a un altro livello, alla differenza tra il traffico che non conosci e che non possiedi (quello implicito e fuori dal tuo controllo), al traffico che conosci e ma non possiedi (quello che indirizzi tramite alcune strategie nella direzione che tu preferisci) e quello che veicoli in modo strutturato verso i tuoi obiettivi, ossia il traffico sotto il tuo controllo, che tu spingi secondo i tuoi obiettivi aziendali e di business.

La differenza è che tu puoi costruire dei funnel specifici per attirare, interessare, coinvolgere i tuoi contatti e trasformarli in clienti.

E questa è la potenza di questo modello: elaborare una sequenza razionale, controllabile e misurabile di azioni e contenuti che i tuoi contatti possono seguire per entrare nel tuo circuito commerciale.

Se riesci in questa sfida, hai vinto. E fai tanti soldi.

Usare il funnel significa creare un percorso strategico per trasformare un estraneo, in una persona che ti conosce, che si fida di te e che vuole acquistare i tuoi servizi o prodotti.

Quindi devi considerare questo modello come una semplice rappresentazione (anche grafica) di quello che i tuoi clienti fanno (o ti piacerebbe che facessero) per dedicarti attenzione, capire la tua proposta e decidere di acquistare qualcosa o agire in qualche direzione che hai previsto.

Posso usare i funnel per vendere?

Chiudiamo questo primo articolo introduttivo con la domanda che ti stai ponendo e che riguarda proprio il tuo lavoro, il tuo business, i tuoi servizi e i tuoi prodotti.

La strategia che si trova alla base di questo approccio è applicabile a un numero enorme di tipologie di aziende, servizi, prodotti, proposte, ossia tutte le volte in cui vuoi raccogliere contatti freschi, anche partendo da zero, vuoi coltivarli e vuoi che alla fine di un percorso non solo capiscano la tua offerta commerciale, ma la trovino eccezionale, unica, spettacolare.

E da acquistare subito.

Quindi la risposta più probabile è: probabilmente si. Anzi, quasi sicuramente.

Lo puoi fare ad alcune condizioni:

  • Vuoi acquisire nuovi contatti e gestirli in modo automatico, o semi-automatico;
  • Devi poter adattare o modificare alcune pagine del tuo sito, oppure acquistare servizi che ti permettano di gestire un sottodominio;
  • Devi poter modificare alcuni passaggi della tua comunicazione commerciale.

Se hai queste caratteristiche, allora sei sulla buona strada e il funnel può risolvere molti dei tuoi problemi.

Vendere con i funnel di Marketing

Quanti funnel dovrebbe avere un’azienda o un’impresa?

l mondo del marketing digitale, la creazione di funnel di vendita efficaci è fondamentale per il successo aziendale e arrivati fino a qui lo diamo per assodato, confermato e condiviso.

Ma quanto è necessario avere diversi funnel?

1. La complessità del tuo business influenza il numero e il tipo di funnel da usare

La prima considerazione nella creazione di funnel di vendita è la complessità del tuo business.

Se operi in un settore con un solo prodotto o servizio principale, potresti aver bisogno di un solo funnel ben ottimizzato per guidare i potenziali clienti verso la conversione.

Tuttavia, se la tua azienda offre una vasta gamma di prodotti o servizi, o se opera in settori diversi, potresti doverne sviluppare diversi.

Ogni funnel dovrebbe essere progettato per indirizzare un segmento specifico del tuo pubblico e guidarlo attraverso il processo di acquisto.

2. Segmentazione del pubblico, dei prodotti, dei servizi, delle nicchie nel funnel marketing

Un altro aspetto cruciale nella determinazione del numero di funnel necessari è la segmentazione del pubblico.

Ogni gruppo di clienti potrebbe avere esigenze, comportamenti e preferenze diversi.

Pertanto, è importante suddividere il tuo pubblico in segmenti e creare funnel dedicati a ciascuno di essi.

Ad esempio, se vendi prodotti sia per il fitness che per la bellezza, è probabile che il pubblico interessato a questi due settori sia diverso.

Creare funnel separati per ciascun segmento ti permetterà di personalizzare il messaggio e migliorare le possibilità di conversione.

3. Monitoraggio e ottimizzazione: quanto puoi stare dietro ai diversi funnels?

Una volta creati i tuoi funnel, il lavoro non è finito.

È essenziale monitorare costantemente le prestazioni di ciascun funnel e apportare modifiche quando necessario.

L’ottimizzazione continua è fondamentale per assicurarti che i tuoi funnel siano sempre allineati con gli obiettivi aziendali.

Capisci che in numero dei funnel dipende ovviamente da quanto riesci a gestirli: a noi è capitato, per incompetenza e mancanza di metodo – di avere molti funnel, non monitorati, non ottimizzati e che raccoglievano lead ma non li convertivano.

Era come non averli!

In conclusione, non esiste una risposta universale alla domanda su quanti funnel dovrebbe avere un’impresa.

Dipende dalla complessità del tuo business, dalla tua base di clienti e dalla tua strategia di marketing.

L’importante è essere flessibili e disposti a sperimentare per trovare la soluzione ottimale per la tua azienda.

Mentre consideri il numero di funnel per la tua impresa, ricorda di prendere in considerazione la diversità del tuo pubblico e la natura dei tuoi prodotti o servizi.

In questo modo, sarai in grado di creare un approccio personalizzato che massimizzi le conversioni.

Funnel Marketing e Webinar Funnel

Ma vediamo adesso come si relaziona il Webinar Marketing, o il Webinar funnel con tutto il tema del Funnel.

Proviamo a riprendere l’interpretazione del funnel nella prospettiva del Customer Journey di Philip Kotler di cui abbiamo parlato più sopra e concentriamoci sulle aree blue, non sulle 5A. Guarda l’immagine:

webinar funnel nel funnel marketing

Partiamo dalla fase di Attraction del Funnel di Marketing come descritto nel papillon.

Prima di tutto, il webinar è considerato da sempre uno dei più potenti lead magnet (leggi anche il nostro articolo Lead magnet efficaci: esempi e caratteristiche comuni per capire meglio di cosa parliamo).

Il Webinar, di per sé attira, è utile, interessante, pratico e spesso è un buon prodotto di front-end, un’esca perfetta per attirare nel tuo funnel nuovi contatti potenzialmente incuriositi e attratti dalla tua proposta.

In questa fase, il webinar è uno strumento efficace di brand awareness, di posizionamento e di branding: ti posiziona nella memoria dei tuoi potenziali clienti.

Non solo: è uno strumento perfetto per conoscere il mercato e capire il tuo settore (su questo se vuoi maggiori informazioni, contattataci)

Passando alla fase di interesse, di curiosità, di esplorazione (Curiosity nel modello del Customer Journey di Kotler) il webinar è uno strumento perfetto per far emergere riflessioni e, quindi, elicitare bisogni.

In tal senso, il webinar è uno strumento formidabile nel prospecting e nella qualificazione dei tuoi lead, fornendo una funzione anche di nurtuting ed educazione molto articolata del tuo pubblico.

Nella terza fase (quella del Committment, che ti ricordo è tra gli step Ask e Act, quindi fondamentale per il processo di acquisto) il webinar, nella sua fondamentale funzione formativa, diventa una leva decisionale importantissima: il cliente ti vede in azione, capisce che sei espert* del tuo settore, che si può fidare di te e comincia a preferirti rispetto ad altri tuoi concorrenti.

Infine, nella fase di Affinity, ossia di fidelizzazione, webinar di supporto, di approfondimento delle features di un servizio o di un prodotto, con Q&A sui bisogni dei clienti che già utilizzano il tuo brand, è uno strumento di fidelizzazione davvero molto efficace.

Se vuoi approfondire l’argomento, ecco alcuni articoli presenti sul nostro blog che ti possono essere utili:

Come puoi portare tutto questo nella tua azienda e nel tuo business?

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