Presentazioni e neuromarketing: 6 step per renderle coinvolgenti

Vorresti migliorare e rendere le tue presentazioni più persuasive ma non sai da dove iniziare? Hai mai sentito parlare di Neuromarketing?

Qualsiasi tipologia di evento tu stia organizzando, che si parli di Webinar, conferenze online, meeting, pitch o convention, usare delle tecniche di neuromarketing ti permetterà di catturare e mantenere l’attenzione più a lungo ed ottenere una maggiore memorizzazione delle informazioni presenti nella tua presentazione.

Vedremo ora in breve cos’è e come nasce il Neuromarketing, per passare in seguito a 6 tecniche da mettere in pratica nelle tue presentazioni.

Dopo aver letto quest’articolo sarai già in grado di catturare il tuo pubblico con semplici e brevissimi step. Ma non finisce qui!

Troverai infine un link che ti permetterà di accedere al nostro corso per approfondire e saperne di più sul tema del Neuromarketing!

Cos’è e come nasce il Neuromarketing?

Il Neuromarketing è l’applicazione, quasi artistica, delle neuroscienze nel mondo del marketing.

Il suo obiettivo è indagare i processi inconsci che avvengono nella mente del consumatore, influenzando le scelte d’acquisto e il coinvolgimento emotivo nei confronti di un brand.

In breve, il Neuromarketing non è altro che la scienza al servizio del marketing.

Il primo ad indirizzarsi verso questa nuova disciplina è stato Herbert Krugman che, nel 1960, decise di misurare la dilatazione spontanea delle pupille per valutare l’interesse e il gradimento di potenziali clienti a cui venivano sottoposte pubblicità della General Electric.

Nonostante questi studi pionieristici, bisognerà aspettare 42 anni per definire questo nuovo approccio di vendita e di promozione.

Solo nel 2002 Ale Smidts conierà il termine “Neuromarketing” presso la Scuola di Gestione di Rotterdam.

Già dal 2003 numerose aziende americane coglieranno il suo potenziale, utilizzando le tecniche di neuromarketing prima nella vendita e nella pubblicità, fino ad arrivare ad utilizzarle anche nel public speaking e nelle presentazioni online.

Wikipedia lo descrive come una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che indica una recente disciplina volta all’individuazione di canali di comunicazione più diretti ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate, appunto, alle scoperte delle Neuroscienze.

Non ci interessa entrare nel merito della scientificità o attendibilità di questo approccio: non è questo il nostro scopo.

L’obiettivo di questo articolo è semplicemente raccontarti un possibile modello che ha tutte le premesse di essere utile, stimolante e facilmente applicabile.

Se vuoi approfondire il tema delle Neuroscienze applicate alla formazione, leggi il nostro articolo a proposito di “Neuroscienze e formazione aziendale“.

Come usare il neuromarketing nelle tue presentazioni: ecco i 6 step

É arrivato il momento di scoprire quali sono le tecniche di neuromarketing più efficaci da mettere in pratica nelle presentazioni online e non solo.

Questa lista non ha la pretesa di essere esaustiva, il mondo del neuromarketing è ampio e variegato, ma ti fornirà degli spunti di riflessione invitandoti ad adattare queste strategie nel contesto specifico di cui si occupa.

Ora, non ti resta che farti ispirare dal potere delle neuroscienze, buona lettura!

1. Sviluppa un messaggio basandoti sulle neuroscienze

Nel libro “Neuromarketing: il nervo della vita” di Patrick Renvoisé e Christophe Morin viene proposto un modello relativamente semplice.

Il messaggio deve progressivamente presentare questi quattro elementi:

• Diagnosticare ed evidenziare il PAIN, ovvero un bisogno, un dolore, una sofferenza o una mancanza del tuo potenziale cliente
• Differenziare il CLAIM, ovvero lo slogan, il messaggio che vuoi inviare
• Dimostrare il GAIN, ossia il guadagno che il potenziale interessato può ottenere con la nostra soluzione
• Inviare il messaggio all’OLD BRAIN, la call-to-action, l’invito a fare qualcosa

Evidenzia il pain

È importante cominciare le nostre presentazioni rilevando ed evidenziando il problema da cui partiamo, il bisogno dei nostri partecipanti, la situazione critica che vivono molte persone quando devono affrontare la situazione di cui stiamo parlando.

In questo modo, stando agli autori del libro che abbiamo citato in precedenza, si attiva l’attenzione e i tuoi interlocutori si risvegliano, immedesimandosi con quello che stiamo descrivendo.

Descrivi il claim

In seconda battuta, andrai a spiegare la tua proposta, i risultati della propria ricerca e del lavoro, sottolineando come si tratti di un’offerta che risolve molti problemi, entrando così nella terza parte: quali sono i guadagni che ottengono coloro che adottano la tua proposta?

Sottolinea il gain

Se nel claim hai descritto con cura la tua proposta, nel gain devi puntare sui vantaggi offerti. Questi possono ridurre il dolore o aumentare il piacere!

Lancia il messaggio all’old brain

Infine, come quarto passaggio, lancia il messaggio finale, quello che deve spingere all’azione e portare le persone a decidere se scegliere la tua proposta oppure no (sperando di sì!).

Ognuna delle quattro fasi è piuttosto articolata e siamo dell’idea che tutti dovrebbero sfruttare pienamente questo approccio, che resta uno dei mille possibili modi di costruire delle presentazioni ma che lo fa in modo stimolante, curioso e per alcuni versi persino magico!

2. Inserisci volti umani per generare emozioni

In psicologia e neuroscienze ci si basa su indicatori somatici, tra cui la dilatazione delle pupilla, per valutare il grado di interesse del soggetto sperimentale sottoposto ad uno stimolo.

Diversi studi mostrano che durante l’osservazione di volti umani si attiva un’area cerebrale nota come “fusiform face area” e si registrano diversi casi di dilatazione delle pupille.

L’attivazione di quest’ultima mostra che di fronte al viso di un nostro simile il nostro livello di interesse si alza.

Non finisce qui ! L’utilizzo del volto di un bambino o di un cucciolo aumentano notevolmente non solo l’attenzione, ma anche le emozioni positive, come l’empatia.

Per questo motivo, se le immagini di bebè o di animali sono coerenti con il nostro prodotto o brand, utilizzarle nelle nostre presentazioni online può darci una marcia in più.

In ogni caso inserendo dei volti umani, specialmente sorridenti, catturerà maggiormente l’attenzione.

3. Sfrutta il potere dei colori

È risaputo, ormai, che i colori giocano un ruolo fondamentale nella comunicazione e nell’influenzare le percezioni.

Può sembrare strano, ma ogni sfumatura veicola una precisa sensazione al consumatore, vuoi farti sfuggire questo enorme vantaggio?

Ecco quali sensazioni ci evocano alcuni colori:

• Il nero e l’oro accostati ci portano a percepire un brand come lussuoso e costoso
• Il verde dà l’idea di un prodotto ecologico e salutare, dà un’idea di crescita, freschezza e serenità
• Il bianco fa percepire semplicità e pulizia
• Il blu è il colore più adatto per memorizzare: non induce affaticamento cognitivo ed è rilassante
• Il giallo provoca felicità, calore e positività
• Il rosso causa agitazione, attivazione e sensazione di pericolo

Dopo aver visto quali colori si addicono di più per la tua presentazione, eccoti alcuni consigli da seguire per usarli al meglio:

• Non usare troppi colori, può rendere difficile seguire la presentazione. Meglio limitarsi a due/tre colori massimo;
• Non usare colori che rendano la presentazione poco leggibile;
• Non usare colori senza tener conto delle emozioni che possono suscitare;
• Non usare colori non coerenti con il brand o azienda;

Le parole d’ordine sono dunque semplicità, coerenza e leggibilità per le tue presentazioni.

4. Utilizza i 6 Bias cognitivi

Non c’è niente di più affascinante del cervello umano e dell’inconscio, non trovi?

Nel 1984, il famoso psicologo Robert Cialdini, pubblica “Le armi della persuasione”, un testo in cui definisce 6 bias cognitivi che possono essere utilizzati per ottenere una comunicazione efficiente e persuasiva. Scopriamole insieme !

• Reciprocità: questo bias si basa sulla regola del contraccambio, per cui se ci viene donato qualcosa dobbiamo ricambiare per non essere in debito. Per questo motivo regalare un periodo di prova gratuito o un campione omaggio aumenterà le vendite del nostro prodotto.
• Riprova sociale: è risaputo che l’essere umano osserva il comportamento altrui per decidere come agire. Puoi utilizzarlo nella tua presentazione, magari sottolineando quante persone con un determinato problema usano il tuo prodotto per risolverlo.
• Impegno e coerenza: alle persone piace sentirsi coerenti con l’idea che hanno di loro stessi.
  Se hanno mostrato interesse per il tuo prodotto il precedenza, è più probabile che lo acquistino.
• Simpatia: un’arma potentissima. La memoria dell’essere umano è qualcosa di straordinario, spesso, però, mescola tutte le informazioni che abbiamo a proposito di un determinato argomento.
  Per questo motivo tendiamo ad estendere l’idea che abbiamo di un testimonial al brand di riferimento. Questo fenomeno, chiamato effetto alone, può essere sfruttato per generare emozioni positive durante la presentazione che, inevitabilmente, verranno trasferite anche al prodotto.
• Autorità: ricordi le pubblicità dei dentifrici consigliate da 9 dentisti su 10? Ecco, questa è una strategia di persuasione che sfrutta la fiducia che riponiamo nelle figure autoritarie, inevitabilmente ci fidiamo di loro e tendiamo a mettere in dubbio il nostro giudizio e la nostra percezione.
  Senza grossi sforzi il prodotto in questione sembra acquistare maggiore valore.
• Scarsità: forse non lo sai, ma ogni giorno ti capita di essere sottoposto a questa strategia di persuasione. Spesso utilizzata dai supermercati è quella comunicazione che presenta un bene come raro o in scarse quantità, in questo modo offerte valide per pochi giorni ed edizioni limitate provocano il desiderio di possedere un determinato bene.

Utilizza anche tu queste semplici, ma efficaci tecniche di persuasione per svoltare le tue presentazioni!

5. Sii originale

L’attrazione verso ciò che è diverso è un aspetto fondamentale della natura umana. È fortemente radicato nei nostri meccanismi biologici e cognitivi.

Inserire dei contenuti insoliti, delle idee fuori dagli schemi o delle immagini particolari nelle tue presentazioni, impressionerà e catturerà immediatamente l’attenzione di chi ascolta.

Ecco alcuni esempi che possono aiutarti a rendere memorabile la tua presentazione:

• Inizia la presentazione con un aneddoto;
• Porta un oggetto o un gadget in tema con la tua presentazione;
• Coinvolgi il pubblico con un piccolo esperimento dal vivo;
• Inserisci grafici e visualizzazioni creative (ad esempio delle mappe interattive) per presentare dati in modo accattivante.

Distinguendoti dalla massa ed inserendo un qualcosa che ti caratterizza nella tua presentazione, ti permetterà di renderla più interessante e originale.

6. Usa l’icebreaker

Questa disciplina è un potente mezzo a disposizione dei marketer per entrare nella mente dei consumatori e scoprire quali sono le motivazioni che ci spingono all’acquisto di un determinato prodotto o servizio. 

Oggi più che mai siamo esposti a innumerevoli stimoli in ogni momento della giornata, quindi la comunicazione deve essere sempre più efficace per mantenere l’attenzione dei nostri ascoltatori.

Usare degli icebreaker è una delle soluzioni: si tratta di tecniche comunicative che servono a “sciogliere il ghiaccio”, mettere da parte l’imbarazzo ed iniziare una conversazione stimolante.

Durante il public speaking, negli eventi online, sono molti i modi che possiamo utilizzare per rompere il ghiaccio, ad esempio un sondaggio oppure chiedere di descrivere un’immagine.

Per saperne di più dai un’occhiata a questo articolo: “Presentare eventi online: scalda la platea con gli icebreaker” e scopri tutti i segreti da applicare durante gli eventi online.

Dobbiamo costruire la nostra presentazione sollecitando progressivamente tutti i passaggi che abbiamo visto.

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• E-mail marketing: il dettaglio che fa la differenza
• Mobile Marketing, non sottovalutarlo
• Come vendere sui social media
• SEO Marketing e come sfruttarlo

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