Storytelling: significato e come usarlo per essere persuasivi

L’arte dello storytelling è un modo di comunicare che coinvolge ogni cultura e ogni generazione.
Le storie creano una connessione profonda emozionale tra esseri umani e le persone vengono coinvolte perché si identificano con gli eventi e i protagonisti.

Attraverso le storie impariamo,
troviamo risposte, immaginiamo il futuro.

Se vuoi essere persuasivo nella comunicazione, le storie di trasformazione sono uno strumento potente da utilizzare poiché il cambiamento è esattamente quello che ti aspetti quando vuoi convincere le persone ad acquistare qualcosa o a comportarsi in modo diverso.

Ma, in questi racconti qual è il tuo ruolo e qual è invece, quello dei tuoi clienti?

Prosegui nella lettura e, al termine conoscerai lo storytelling significato e avrai la possibilità di sfruttare questa tecnica come strumento di persuasione.

Cos è lo storytelling?

Il nostro viaggio nel mondo dello storytelling deve iniziare per forza con l’esplicitare il significato del termine e con l’evidenziare gli obbiettivi che tramite tale tecnica narrativa possono essere soddisfatti.

Storytelling significato

È l’arte di narrare storie, una disciplina che si avvale dei principi della retorica e della narratologia, con origini molto antiche.

Può essere visto come un’evoluzione dell’arte della narrazione, utilizzata dall’umanità per trasmettere conoscenze, esperienze, tradizioni e storie.

Questa tecnica di comunicazione consiste nel raccontare il vissuto umano in modo che sia facilmente memorizzabile: i fatti quotidiani vengono trasformati in storie che servono non solo come mezzo di comunicazione, ma soprattutto di persuasione.

Le storie hanno il potere di sollecitare le emozioni delle persone, sfruttando la naturale predisposizione del cervello umano a comprendere meglio una narrazione rispetto a una formula o a un ragionamento logico-matematico.

Veicolare un messaggio attraverso una narrazione lo rende coinvolgente e memorabile, assicurando che la storia resti impressa nella mente di chi la vede o la ascolta.

A cosa serve lo storytelling

L’arte della narrazione è per sua natura estremamente versatile. Ne consegue che permette di soddisfare molti obbiettivi estremamente differenti tra di loro.

Qui di seguito ne puoi trovare alcuni:

• Obiettivi commerciali: svincolarsi dalla concorrenza, persuadere e vendere attraverso la messa in luce di caratteristiche peculiari e uniche del tuo prodotto o servizio.
• Obiettivi di marketing: per intercettare una nuova nicchia di pubblico e interagire con gli utenti. Utile anche per sollecitare un bisogno o porsi come soluzione a un’esigenza che ha spinto l’utente a effettuare una ricerca.
• Obiettivi di personal branding: in questo caso si parla di “brand storytelling”, per promuovere unicità, competenze e USP.
• Obiettivi pubblicitari: per aumentare la brand awareness e promuovere il tuo brand, la tua azienda, la tua attività.
• Obiettivi politici: in campagna elettorale soprattutto, per trovare sostenitori e potenziali elettori.
• Obiettivi informativi: divulgare su determinati temi e argomenti e fare informazione.

Se persegui uno o più di questi obbiettivi, lo storytelling è certamente la strategia che fa per te e non ti resta che proseguire nella lettura per padroneggiarla al meglio.

Come si costruisce lo storytelling?

Ora che sai che cosa si intende per Storytelling, probabilmente ti stai chiedendo come strutturare il tuo racconto così che possa esercitare un enorme potere persuasivo.

Il viaggio dell’eroe

Se ci pensi bene ogni grande storia ha un struttura semplice: un eroe, che attraversa una serie di difficoltà, da cui emerge trasformato.

Esempi come Star Wars, La ricerca della felicità, Harry Potter, Il signore degli anelli sono storie molto diverse, ma con la stessa struttura narrativa e personaggi archetipici.

Noi adoriamo questo tipo di storie e questo perché fanno risuonare schemi psicologici universali e innati nell’essere umano.

Jung, psichiatra e psicoanalista svizzero, sostiene che le storie creano connessioni profonde emozionali tra l’individuo e l’inconscio collettivo e definisce gli archetipi come le radici dell’anima. 

Ritornando alla struttura delle storie, Christopher Vogler, sceneggiatore americano, negli anni ’90 ha creato un modello narrativo in 12 fasi per scrittori e sceneggiatori chiamato Il Viaggio dell’Eroe.  

Questo prevede che in ogni storia:

1. Il viaggio comincia con la presentazione dell’eroe nel suo mondo ordinario.
2. Il protagonista viene chiamato all’avventura da un messaggio o da un evento.
3. Riceve incoraggiamento da parte di un Mentore. 
4. L’eroe accetta la sfida e attraversa la soglia verso l’avventura.
5. Lungo il suo viaggio in un mondo speciale incontra prove, alleati, nemici.
6. Giunge in un luogo estremamente ostile, dove avviene una dura battaglia.
7. L’eroe sopravvissuto festeggia, anche perché ha imparato. C’è una ricompensa.
8. Il protagonista torna verso il suo mondo, ora migliore.

Osserva alcuni dettagli:

• Il viaggio prevede l’alternarsi di due mondi, ordinario e speciale.
• Il viaggio è circolare, il protagonista torna nel suo mondo che però è migliorato
• Al viaggio effettivo dell’eroe si accompagna quello psicologico

Chi è l’eroe

Potresti pensare di essere tu.

In fondo hai l’intuizione, hai le informazioni, una strategia, un prodotto, un messaggio, qualcosa che potrà cambiare la vita dei tuoi clienti! Corretto? No.

Il tuo pubblico è l’eroe. Vive nel suo mondo ordinario, in una situazione di equilibrio. Con le sue abitudini e la sua zona di comfort. Forse non tutto va bene ma conosce la sua realtà, ne ha il controllo. 

Arrivi tu e proponi una nuova visione. Chiedi di cambiare. Cambiare costa fatica, sempre.

Il tuo pubblico è scettico e oppone resistenze al cambiamento. 

Perché dovrebbe seguirti? Perché dovrebbe interessargli quello che dici? Perché dovrebbe alzarsi da quella sedia, convinto ad agire nella direzione che proponi e affrontare una nuova avventura?

Il tuo pubblico deve fronteggiare sfide, opportunità, problemi.

Tu sei il suo mentore, il suo aiutante, il suo facilitatore. Devi convincerlo a “partire”, ad uscire dalla sua zona di comfort per affrontare “un’avventura” (accettare un budget coraggioso, comprare un’auto, iscriversi in palestra, appoggiare un candidato, una causa, cambiare modello di cellulare, scegliere un nuovo servizio, un nuovo software ecc.).

Il viaggio richiederà un impegno, sicuramente, ma c’è la promessa di un futuro migliore.

Il cliente-eroe, se accetterà di “partire con te” e adottare la tua prospettiva, tornerà trasformato e il suo mondo raggiungerà un nuovo livello, più elevato e migliore.

Come mentore-presentatore, affiancherai il tuo pubblico nelle prime 4 fasi del Viaggio. Il tuo compito è convincerlo a partire per l’avventura del cambiamento (accogliere la tua idea), con la promessa di una ricompensa.

Se adotta la tua prospettiva entrerà in un altro mondo e troverà oppositori, alleati, aiutanti. 

Non sarà tutto facile, potrebbe incontrare delle difficoltà ma ne uscirà trasformato e con una ricompensa preziosa: una vita più semplice, ricca, migliore.

Che funzione ha lo storytelling?

Alla luce di quanto detto, ora ti verrà naturale riconoscere che l’approccio narrativo è lo strumento migliore nella comunicazione persuasiva.

Lo storytelling è ottimo per sollecitare determinati bisogni nei clienti e istaurare con essi un rapporto di fiducia.

Esso ti consente di raccontare la tua storia, quella della tua azienda, del tuo brand, del tuo prodotto, rendendo però al contempo, partecipe di essa, il tuo pubblico che non potrà che sentirsi prossimo a te e alla tua realtà.

Affinché l’arte della narrazione agisca come strumento di persuasione è fondamentale che il tuo racconto abbia certe caratteristiche.

Innanzitutto, è fondamentale che la storia stimoli ricordi e solleciti emozioni. A tal fine, deve risultare per i tuoi clienti familiare, ovvero essi devono potersi riconoscere e immedesimare nei personaggi e nel messaggio che vuoi veicolare.

Il mio consiglio per te è quello di raccontare storie reali, fatti concreti. La realtà infatti, trasmette autorevolezza, autenticità e quindi affidabilità e ti consente di conquistare la tua audience.

Ai fini della persuasione, un altro escamotage è quello di impiegare la prima persona nella tua storia. Così facendo ridurrai la distanza che ti separa dal tuo pubblico e apparirai tanto credibile quanto disponibile, due attributi essenziali per coinvolgere il tuo cliente-eroe.

In generale, nell’implementare la tua strategia di storytelling, segui questi passaggi:

1. Definisci qual è il tuo scopo e quindi cosa vuoi comunicare.
2. Individua il tuo target, ovvero il tuo pubblico di riferimento.
3. Definisci i tempi e valuta la disponibilità dei soggetti coinvolti che potrebbero collaborare con te.
4. Metti per iscritto la tua storia prevedendo una struttura che sorprenda, dia soluzioni innovative e risposte non banali.
5. Raccogli e analizza i feedback della tua audience.

Infine, ricorda! Non passano le idee migliori ma quelle presentate meglio, come insegna il nostro corso “Storytelling nei tuoi corsi online“.

Presta dunque, attenzione anche a elementi quali il ritmo della narrazione che sia adeguato al messaggio veicolato; la scelta del tono di voce col quale ti interfaccerai coi tuoi clienti e l’economia della narrazione.

Si tratta di aspetti fondamentali che determinano il successo dello storytelling e che non vanno perciò trascurati.

Siamo giunti al termine del nostro viaggio. Ora sai come usare la narrazione per essere persuasivo e per coinvolgere il tuo pubblico.

Non ti resta che iniziare a raccontare e a raccontarti ma, mi raccomando, ricorda sempre qual è il tuo ruolo e non sottovalutare mai il potere delle storie.

Se sei particolarmente interessato al tema e vorresti approfondire ulteriormente l’argomento, ti consiglio la lettura di altri due articoli presenti nel nostro blog:

• Digital storytelling: cos’è e come sfruttarlo nei tuoi contenuti
• Digital storyteller: 6 motivi per usare lo storytelling nella tua azienda

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