Come trovare clienti usando i webinar: 9 modi pratici

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Come trovare clienti? E soprattutto, come attirare clienti davvero interessati al tuo business? La webinar lead generation è la soluzione.

Secondo una ricerca di InsideSales.com, il 73% dei leader di marketing e vendite afferma che i webinar sono una delle soluzioni migliori per generare contatti altamente qualificati: quella che viene chiamata “lead generation“. Quest’ultima è l’insieme di quelle azioni di marketing che hanno l’obiettivo di attirare contatti realmente interessati ai tuoi servizi o prodotti. 

Scopri di più sulla lead generation nel nostro articolo “Lead Generation: perché usare i webinar nella tua strategia“.

I marketer B2B affermano che i webinar sono ancora oggi la forma più efficace di content marketing per la lead generation nelle loro aziende. In molti si impegnano a creare, promuovere e diffondere webinar per attirare nuovi clienti: vengono selezionati gli argomenti, si creano i contenuti, si invitano esperti come conduttori e, alla fine, arrivano gli iscritti. Se poi, il giorno scelto per il webinar, la stragrande maggioranza partecipa, è un grandissimo successo.

Ma non è sempre così. Pensa: quanti iscritti diventano realmente clienti dopo aver partecipato al webinar? Molto pochi, probabilmente. Spesso, infatti, una volta concluso l’evento online, i partecipanti vengono abbandonati a loro stessi che non li avvicina all’acquisto e che fa perdere all’azienda delle importanti occasioni di profitto. 

Il motivo è che non vengono curati gli step successivi alla fruizione del webinar con una strategia ad hoc. Ma la parte più importante arriva proprio dopo la fine dell’evento.

Insomma, non basta un evento online. Servono azioni mirate e specifiche una volta che questo si conclude. Bisogna offrire un percorso chiaro e semplice al pubblico per avvicinarlo alla vendita attraverso dei lead magnet.

Un lead magnet è un contenuto gratuito (che può essere ad esempio un video, un PDF, una guida) che viene offerto a chi visita il tuo sito per sì che ti lascino la loro mail. In questo modo potrai sempre restare in contatto con loro e fidelizzarli, facendoli passare da semplici contatti a veri e propri clienti.

Nel nostro articolo “Lead magnet efficaci: esempi e caratteristiche comuni” puoi scoprire come utilizzare nel modo più appropriato i lead magnet per la tua strategia di lead generation.

Vediamo allora nove pratici modi per convertire in clienti il maggior numero di iscritti a un webinar

1. Webinar lead generation : capisci chi è pronto ad acquistare

Una strategia molto utile è proprio quella di fare una domanda a chi partecipa al tuo webinar. Per attirare clienti devi attirare l’attenzione e invogliarli a interagire con te. Non solo, le risposte rivelano informazioni utilissime sul tuo pubblico. Puoi infatti dividerlo in gruppi in base alle esigenze che ne emergono: cosa interessa ai partecipanti? A che settore appartengono? Che ruolo hanno in azienda? E così via.

Con questo approccio, puoi tentare di scoprire chi tra i partecipanti è interessato a saperne di più sulla tua impresa o a parlare con un rappresentante di vendita. Basta fare una domanda precisa e metterla ai voti. Sappi ,però, che questo approccio non va bene per i webinar top of the funnel (TOF).

Rivolgerti a persone che a mala pena sanno cosa fa la tua azienda chiedendogli perché vorrebbero acquistare il tuo prodotto, infatti, susciterebbe probabilmente una reazione negativa. Si sentirebbero spinti ad acquistare quando non sono minimamente pronti, si sentirebbero a disagio e potrebbero anche decidere di rivolgersi a un tuo competitor. Non è così che funziona la lead generation.

Se invece il tuo pubblico ha mostrato interesse per il tuo prodotto e ti conosce da tempo, allora, rivolgergli domande puntuali può darti spunti preziosi. 

Se poi, durante il webinar, ricevi molti feedback positivi in merito all’interesse di acquisto dei partecipanti, ci sono due cose che puoi fare:

  • Passare i contatti al tuo team di vendita
  • Soffermarti a fine webinar a spiegare le caratteristiche migliori del tuo prodotto e a mostrare in che modo il tuo pubblico può acquistarlo

Oppure fare entrambe le cose: tutte e due avvicinano le persone che si dimostrano più interessate alla possibilità di acquistare e riducono potenziali ostacoli. Chi invece non risponderà alle tue domande non sarà interessato. Tornerà quando sarà il momento.

2. Invia un sondaggio dopo il Webinar

Inviare un sondaggio post-webinar è un’altra ottima strategia poiché ti permette di valutare se i contenuti sono stati apprezzati.

Se non hai già sondato l’interesse dei partecipanti durante il webinar, puoi inserire domande specifiche per scoprire chi è propenso ad acquistare il tuo prodotto e chi no. Analizzando le risposte puoi suddividere le persone in base al loro predisposizione a comprare il prodotto e di conseguenza personalizzare le email o le attività di follow up per attirare clienti facendoli sentire importanti. 

3. Coinvolgi il tuo team di vendita all’interno del Webinar per attirare clienti

La collaborazione tra marketing e vendite sembra scontata all’interno dell’azienda, ma è spesso un aspetto trascurato che può portare a perdere molte vendite. Coinvolgere il team di vendita nelle attività di marketing crea sinergia tra i reparti.

È quindi bene informare chi si occupa di finalizzare la vendita sulle date del calendario editoriale dei tuoi webinar e sugli argomenti che tratterai. In questo modo potranno organizzare una comunicazione più mirata nei confronti dei potenziali clienti.

Inoltre, se lo ritieni opportuno, puoi fare un passo in più: far partecipare il tuo team di vendita al webinar. Potresti fargli condurre l’evento online oppure fargli rispondere alle domande dei partecipanti più interessati. Vedrai che i rappresentanti di vendita prenderanno familiarità con lo strumento e saranno più motivati, poiché potranno interagire con persone che si rivolgono a loro con un chiaro interesse. Il problema di passare i contatti dal reparto di marketing a quello di vendita sarebbe risolto. Le vendite poi ne beneficerebbero.

4. Rimani nella testa dei tuoi clienti: fatti risentire entro 24 ore dalla fine del webinar

Essere dimenticati dai partecipanti è quello che bisogna evitare dopo la fine di un webinar. Per attuare una buona strategia di lead generation non aspettare troppo a farti risentire: l’obiettivo è che chiunque abbia partecipato all’evento ti abbia in mente e che il suo interesse non si affievolisca. Come puoi pretendere di attirare clienti se sei il primo a non interessarsi a loro? Fai il primo passo.

Quanto è bene aspettare, allora? Massimo un giorno. Anzi, fatti risentire entro 24 ore e manda un’email di follow up contenente la registrazione del webinar e le slides della presentazione. Inviala sia a chi era presente, sia a coloro che si sono iscritti e non hanno partecipato.

Tutti gli iscritti, infatti, si aspettano di ricevere questi materiali, indipendentemente dal fatto che abbiano partecipato o meno. Al contrario, potrebbero indispettirsi se non ricevono nulla. Meglio evitare.

Inoltre, i potenziali clienti amano ricevere un link a un blog post che riassuma i contenuti principali del webinar e risponda alle domande più interessanti emerse. Quest’attività richiederà un impegno extra di pianificazione e la produzione tempestiva e rapida del contenuto, ma ne varrà la pena. In questo modo, infatti, stai costruendo una relazione di fiducia con potenziali clienti: una condizione essenziale per vendere.

5. Identifica i contatti “caldi”, “tiepidi” e “freddi”

Non è necessario utilizzare tutte e tre queste categorie, ma prova almeno a dividere le persone che si sono iscritte al webinar in contatti disposti ad acquistare (“caldi”) e contatti che invece devono ancora decidersi e che hanno bisogno di ricevere informazioni aggiuntive sul prodotto o servizio (“tiepidi” e “freddi”).

Abbiamo visto che puoi suddividere i tuoi contatti attraverso domande e votazioni durante il webinar oppure inviando un sondaggio nei giorni successivi. Ci sono però altri dati che possono aiutarti a capire quanto una persona sia vicina o meno all’acquisto di un tuo prodotto o servizio.

Per esempio:

  • Le risposte al modulo di registrazione: quando inviti le persone a registrarsi al tuo webinar chiedigli anche altro oltre a nome ed e-mail. Nel modulo di registrazione, poni domande più approfondite e mirate per segmentare e impostare azioni di marketing personalizzate
  • la valutazione dell’interesse dei partecipanti: se stai utilizzando una soluzione come GoToWebinar o Zoom Video Webinar, avrai rapporti sul webinar che illustrano il livello di coinvolgimento dei partecipanti nel corso del webinar
  • il coinvolgimento ottenuto con le precedenti attività di marketing: puoi analizzare il comportamento web, i download dei contenuti e altri dati relativi a webinar precedenti

6. Invia un’email personalizzata ai contatti “caldi” 

Trasmettere i contatti “caldi” ai tuoi rappresentanti di vendita con istruzioni specifiche e personalizzate su come procedere aumenterà di molto le probabilità che il tuo team chiuda una trattativa con questi potenziali clienti. Non solo, puoi fare un passo in più e fornire ai tuoi rappresentanti un modello di email personalizzata: un metodo infallibile per facilitare il loro lavoro e rendergli più semplice centrare gli obiettivi di vendita.

Cosa inserire in questa email?

Puoi inserire contenuti riguardanti il webinar a cui hanno partecipato, ulteriori informazioni utili e la possibilità di ricevere assistenza in caso di necessità. Aggiungere poi dettagli su ciò che sai del tuo potenziale cliente grazie ai dati raccolti in precedenza e personalizzare ancor di più il messaggio non può che aiutare nella lead generation.

7. Nutri i contatti “tiepidi” e “freddi” con altri contenuti di valore

Anche se alcuni degli iscritti al tuo webinar non sono pronti per l’acquisto oggi, non vuol dire che non lo saranno domani. Anzi, è bene non sprecare l’opportunità di vendergli il prodotto al momento giusto, magari dopo settimane o mesi, quando saranno pronti.

Inserire i contatti “tiepidi” e “freddi” nelle tue attività di marketing volte a generare interesse aumenta le possibilità che questi ti contattino quando penseranno che tu abbia la soluzione ideale per loro. Questa attività viene chiamata “nurturing“, proprio perché il contatto viene “nutrito” con azioni finalizzate a instaurare un rapporto con lui.

In alternativa, puoi programmare un webinar per loro, se hai le risorse. Mentre sviluppi il tuo contenuto, pensa a quali sono le domande e i problemi che affrontano. Oppure chiediti cosa si aspettano dal tuo webinar. In questo modo puoi capire quanto sono vicini ad acquistare e quali sono i contenuti che possono interessargli.

Quanto tempo ci vorrà per portare questi contatti all’acquisto? Dipende da diverse variabili: dal ciclo di vendita della tua azienda e dal tuo settore, principalmente. In ogni caso, un periodo compreso tra le quattro e le sei settimane è un buon punto di partenza.

8. Crea campagne di retargeting in base alla classificazione dei tuoi contatti

La creazione di campagne di retargeting per i contatti ottenuti con i tuoi webinar manterrà il tuo brand in primo piano.

Una volta che avrai suddiviso i tuoi iscritti nelle categorie che abbiamo indicato sopra, puoi organizzare campagne di advertising su Google, Facebook o altri social network. L’obiettivo è sempre lo stesso: mantenere alto l’interesse nei contatti “caldi” e rimanere nella mente dei contatti “tiepidi” o “freddi”. In questo modo puoi accompagnare ciascuno di loro durante tutto il percorso di vendita.

Fai attenzione però: gli annunci di retargeting dovrebbero essere sempre coerenti alle altre attività di marketing. 

Non è bello offrire uno sconto su un prodotto in un’email alla stessa persona che insegui con annunci di awareness. Non sarebbe coerente: nello stesso momento questa persona sarebbe invitata a conoscere l’azienda e ad acquistare un suo prodotto.

9. Invita sempre i tuoi iscritti all’azione

Bisogna sempre rendere più facile per i tuoi potenziali clienti fare il passo successivo nel percorso verso l’acquisto.

Anche se i tuoi contatti non sono ancora pronti per diventare clienti, offri sempre loro la possibilità di continuare a informarsi su di te, sul tuo prodotto o sulla tua azienda. Proponigli risorse aggiuntive, lead magnet e diverse possibilità per contattarti.

Durante il webinar e nelle e-mail di follow up, allora, includi sempre un chiaro invito all’azione che faccia risaltare i vantaggi che i partecipanti possono ottenere. 

Infatti, sottolineare i vantaggi invoglia il pubblico ad approfondire la conoscenza dei tuoi prodotti e servizi. È un’ottima strategia per motivare le persone a conoscere meglio la tua società. E, in questo modo, è più facile sviluppare con loro una relazione proficua.

I contatti ottenuti attraverso l’iscrizione a un Webinar sono i migliori che puoi avere

Un recente studio di GoToWebinar sul coinvolgimento che suscitano nel pubblico i diversi tipi di contenuti ha rivelato che le persone sono più disposte a impiegare il loro tempo partecipando a un webinar piuttosto che fruendo qualsiasi altro contenuto.

Le persone che si iscrivono a un tuo webinar sono dunque le più predisposte a farsi coinvolgere. Avere un piano definito per trasformarle in clienti diventa allora vitale per far decollare il tuo business. E, se non ti senti pronto a mettere in pratica tutte le tattiche elencate in questo articolo, non preoccuparti: inizia con due o tre, potresti notare comunque un aumento delle vendite tra i partecipanti a un tuo webinar.

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Come trovare clienti: qualche considerazione finale

Per riassumere, il webinar è la forma di contenuto con cui le persone sono più felici d’interagire. La webinar lead generation è quindi la strada giusta per attirare clienti e trasformarli in veri e proprio acquirenti.

Riassumendo, le 9 le tattiche principali che puoi mettere in campo sono:

  1. Far votare i partecipanti: fai domande e valuta le risposte per vedere chi tra i partecipanti è pronto ad acquistare il tuo prodotto.
  2. Inviare un sondaggio dopo il webinar.
  3. Coinvolgere il tuo team di vendita all’interno del webinar.
  4. Rimanere nella testa dei tuoi clienti: fatti risentire entro 24 ore.
  5. Identificare e suddividere gli iscritti in contatti “caldi”, “tiepidi” e “freddi”.
  6. Inviare un’email personalizzata ai contatti “caldi”.
  7. “Nutrire” i contatti “tiepidi” e “freddi” con altri contenuti di valore.
  8. Creare campagne di retargeting in base alla suddivisione dei tuoi contatti.
  9. Invitare sempre i partecipanti all’azione.

Poi, ricorda che i contatti “caldi” vanno indirizzati verso il team di vendita attraverso strategie personalizzate e che i contatti “tiepidi” e “freddi” devono essere messi nella condizione di ricordarsi del tuo brand, scoprire i vantaggi dei tuoi servizi e ricontattarti al momento opportuno.

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