Analisi competitor: quanto conta la conoscenza del mercato?

Eleonora Crespi

Cosa trovi in questo articolo:

Analisi competitor

L’analisi competitor, in inglese benchmarking, è un’attività che tutte le aziende di oggi che desiderano posizionarsi in ambito digital dovrebbero svolgere. Analizzare i competitors significa fare una SWOT Analysis, ovvero identificare i punti i forza, di debolezza, le opportunità e le minacce dei rivali. In questa analisi si analizzano le azioni di marketing, i prezzi, i canali di promozione, la quota di mercato e altri dettagli per conoscere meglio le strategie di marketing di ciascun concorrente.

Per superare i competitors è bene procedere a step e analizzarli con calma e ponderazione in quanto l’analisi competitor non va affrontata in modo sbrigativo. Ma come si realizza un’analisi dei competitors?

Chi è un competitor?

Un competitor è un’azienda in grado di vendere un suo prodotto al posto del tuo rispondendo alle stesse necessità del cliente. Il prodotto quindi può anche essere diverso, ma soddisfa lo stesso bisogno del tuo prodotto.

I concorrenti possono essere di diverso tipo; distinguiamo infatti tra:

Diretti: sono quei competitors che propongono un prodotto molto simile;
Indiretti: quei players che fanno parte dello stesso mercato, ma che al momento offrono prodotti più sofisticati e di qualità;
Potenziali: tutti i competitors che al momento non vendono prodotti concorrenti, ma che potrebbero iniziare a produrli in futuro.

Un successivo step è l’analisi delle 5 forze di Porter. Il modello tiene presente:

Fornitori: tieni in considerazione il numero dei fornitori e della qualità che offrono;
Potenziali entranti: considera lo sforzo economico della concorrenza per prendere il tuo posto nel mercato;
Prodotti sostitutivi: devi valutare se c’è la possibilità che il tuo concorrente inserisca nel mercato un prodotto o servizio sostitutivo al tuo;
Acquirenti: valuta se i tuoi clienti potrebbero andare dai concorrenti che offrono lo stesso servizio o prodotto a una qualità migliore ed a un prezzo più basso;
Concorrenti del settore: definisci quali sono i tuoi competitor diretti, più ne hai e più c’è la possibilità di perdere clienti.

Fondamentale è quindi definire il target del tuo prodotto ed effettuare costanti ricerche per evidenziare i concorrenti di oggi, ma anche quelli del prossimo futuro.

Ma perché studiare la concorrenza? Analizzare i concorrenti può spingere alla creazione di nuove idee, che siano prodotti e/o servizi che puoi offrire a differenza degli altri. In questo modo puoi davvero fare un ulteriore passo per differenziarti dai competitor e offrire un’esperienza unica ai tuoi clienti.

Analisi competitor online

In base alle caratteristiche del tuo prodotto, pensa a delle keywords strategiche per le quali vorresti vedere posizionata la tua azienda ed effettua una ricerca online. I risultati che restituisce Google nelle prime pagine della SERP (Search Engine Results Page) potrebbero rappresentare i tuoi competitors, quindi verificalo esplorando e leggendo il più possibile queste pagine.

Per fare un’analisi approfondita dei tuoi competitors:

Individua i servizi che offrono;
Identifica il loro target;
Comprendi come e dove comunicano con i loro clienti;
Chiediti quali sono i punti di forza e i punti deboli (prezzo, comunicazione, servizio, etc).

Swot Analysis

Una volta individuati i tuoi competitor, devi metterti a confronto con loro. Uno strumento di business design molto utile a questo scopo è la matrice SWOT. Il termine “SWOT” è l’acronimo di Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats. Infatti, questo tipo di analisi ti dà un quadro più chiaro di dove la tua attività è ora, e cosa puoi fare per crescere.

Dovrai creare una tabella con 4 quadranti e inserire in un quadrato i tuoi punti di forza, in un latro le tue debolezze, in un altro ancora le opportunità che puoi cogliere e nell’ultimo le minacce che devi affrontare.

Condurre una SWOT Analysis sui tuoi competitor può essere difficile, ti devi porre le seguenti domande:

Punti di forza:

Qual è la cosa che fanno meglio i tuoi competitors?
Per cosa sono diventati conosciuti?
Cosa attira i loro clienti?
Perché i clienti finiscono per acquistare dai vostri concorrenti?

Punti di debolezza:

Di cosa si lamentano regolarmente i clienti dei vostri concorrenti?
Quali problemi hai riscontrato quando hai “comprato” come loro?
Quali prodotti o servizi dovrebbero offrire ma non lo fanno?

Opportunità:

I vostri concorrenti stanno facendo qualcosa che rappresenta un’opportunità per la vostra piccola impresa?
Hanno smesso di vendere qualche prodotto?
Hanno cambiato qualcuno dei loro servizi?

Minacce:

La tua concorrenza sta facendo qualcosa che rappresenta una minaccia per la tua attività?
Hanno abbassato i loro prezzi di recente?
Offrono nuovi prodotti o servizi?
Si stanno trasferendo in una nuova posizione più vicina a te?

Strategie di vendita e di marketing: della concorrenza

Non è facile individuare le strategie di vendita e di marketing dei tuoi competitors, ma ci sono delle domande che sicuramente ti aiuteranno a farlo:

Come organizzano il processo di vendita?
Ci sono dei fornitori coinvolti nella vendita?
Quali sono i canali di vendita che usano?
I loro prodotti sono spesso in sconto?
Hanno negozi fisici?
Perché alcuni clienti non comprano i loro prodotti o smettono di farlo in alcuni casi?
Stanno crescendo oppure no?
Possiedono dei collaboratori per le vendite?

In questo modo potrai capire cosa offrono e come stanno facendo il proprio lavoro e da qui realizzare un servizio migliore rispetto ai concorrenti. Al contrario, se i tuoi clienti cominciano ad abbandonare il tuo business allora è il momento di capire cosa i competitors stanno facendo meglio e più di te.

Analisi competitor: i contenuti

Una volta definita la strategia di marketing e di vendita, è tempo di analizzare i contenuti. E’ importante sempre mettere al centro il cliente, offrire allo stesso più contenuti di qualità a discapito della quantità altrimenti di rivolgerà altrove dove le informazioni sono migliori. Quindi sarà utile analizzare:

Gli argomenti sono utili? Quanto sono approfonditi?
L’articolo è compreso di incipit?
Ci sono errori grammaticali?
Qual è il tono di voce?
I contenuti sono scritti da collaboratori interni o esterni?
I contenuti sono gratuiti o a pagamento, creando un account?
I contenuti sono facili da leggere?
Le foto sono personalizzate, prese da archivi free e/o a pagamento?

Dopo aver svolto questa indagine, è arrivato il momento di capire se la strategia adottata dalla concorrenza sia davvero funzionante con i clienti.

I tool online per l’analisi della concorrenza

Essere ben posizionati sul motore di ricerca online Google, vuol dire fare la differenza rispetto alla concorrenza ed è per questi motivi che effettuare una seria analisi competitor presenti su Google diventa imprescindibile.

Esistono migliaia di strumenti che possono facilitare questo lavoro, io te ne consiglio 7 che puoi usare direttamente online senza scaricare applicazioni:

Mention: è un tool di base gratuito ma con alcune funzionalità a pagamento che serve per il brand monitoring. La sua peculiarità è quella di raccogliere in un’unica pagina gli aggiornamenti online che citano una determinata keyword. Analizza, in modo più preciso rispetto a Google Alert che svolge lo stesso lavoro gratuitamente.

SEMrush: è un tool gratuito con alcune fnzionalità a pagamento e viene utilizzato per effettuare un confronto tra il proprio sito web e quello di un concorrente. Una volta inserito l’URL del dominio, analizza il traffico, le query più cliccate, il posizionamento. È lo strumento perfetto per l’analisi dei concorrenti.

SeoZoom: permette di analizzare una keyword, un dominio o una URL. Il tool presenta le statistiche relative all’andamento del sito, la sua autorevolezza, il posizionamento di una data pagina per alcune determinate keywords e i volumi di traffico relativi permettendo molteplici confronti con altri competitors. Come i precedenti è in parte gratuito e in parte a pagamento. A titolo informativo, è il migliore tra quelli che vi cito e quello che attualmente anche io utilizzo.

Similarweb: strumento in parte gratuito in parte no che fornisce servizi di web analytics e, una volta inserito l’URL del sito web, suggerisce siti concorrenti, il ranking mondiale e italiano, la presenza di pubblicità e le tipologie di utenti.

Ahrefs: tool a pagamento per l’analisi competitor che verifica lo stato di salute di un sito dal punto di vista Seo e monitora in modo molto affidabile i backlink, i link esterni che richiamano il proprio sito. È molto utile per la gestione delle campagne di link building.

Majestic Seo: tool n parte gratuito in parte no che analizza i domini dei competitors, la loro autorevolezza e il loro traffico, fondamentale per intraprendere campagne di link building.

ScreamingFrog: strumento gratuito ma con alcune funzionalità a pagamento. Si tratta di un crawler di siti web, ovvero permette di scansionare le URL dei siti web per recuperare elementi chiave per iniziare l’analisi competitor SEO.

L’analisi competitor è quindi un’attività estremamente articolata da eseguire senza fretta, ma fissando con attenzione e logica alcune linee guida da seguire per poterla svolgere nel modo corretto. Solo una periodica ed attenta analisi dei concorrenti ti permetterà di prendere spunto dai loro punti di forza, ma anche andare a soddisfare esigenze di mercato che ancora nessuno ha colmato.

L’importanza del competitor analysis

Conoscere il proprio mercato, quindi clienti ma anche concorrenti, è fondamentale per diversi scopi. Vediamoli insieme uno ad uno.

Customer journey

Il customer journey descrive il percorso intrapreso da un utente prima di effettuare l’acquisto di un prodotto o servizio fino a diventare poi ambassador del brand.

Conoscere i propri competitor, i loro prodotti, le offerte e la loro comunicazione ti permetterà di fare un confronto con la tua azienda e capire quali aspetti sono da migliorare, in quali già la tua azienda è migliore, o addirittura, può darti spunti per creare qualcosa di diverso che il tuo competitor non offre.

Questo ultimo aspetto è fondamentale perché riuscire a soddisfare un’esigenza dei consumatori ancora non soddisfatta da alcun competitor, vi permetterà di attirare a voi molti nuovi clienti, aumentando le vendite e di conseguenza la quota di mercato.

Personal branding

Con il termine personal branding si fa riferimento a tutte quelle strategie messe in atto per promuovere se stessi, le proprie competenze ed esperienze, la propria carriera. Può essere sfruttato in praticamente qualsiasi settore, ha molto a che vedere con il marketing personale.

Studiare la concorrenza è fondamentale in questo caso per capire cosa c’è di unico nel proprio brand rispetto a tutti gli altri. Avere queste informazioni ti consente di costruire delle strategie improntate a comunicare i tuoi punti di forza che possono interessare di più i clienti e che ci differenziano maggiormente.

L’analisi competitor è il processo di identificazione dei punti di forza e di debolezza dei rivali. In un’analisi dei competitor si analizzano le azioni di marketing, i prezzi, i canali di promozione, la quota di mercato e altri dettagli per conoscere meglio le strategie di marketing di ciascun concorrente.

Per un approfondimento su questo argomento vi consiglio di dare un’occhiata al nostro articolo dedicato: “Personal Branding: trova il tone of voice per la tua azienda“.

Inbound marketing

L’inbound marketing è un insieme di strategie digitali focalizzate sul farsi trovare da persone interessate al nostro prodotto/servizio, attirarle verso il nostro marchio e farle diventare contatti, poi clienti, infine promotori.

Risulta chiaro, da queste prime righe che, come per il customer journey e il personal branding, conoscere i propri competitor aiuta a definire quelle che sono le strategie più adatte per il proprio brand, conoscere i concorrenti e proporre qualcosa di diverso, di originale, per aumentare le vendite.

Per un approfondimento su questo argomento leggete uno dei nostri articoli sul tema: “Inbound Marketing: i trend secondo HubSpot“.

Spero che a questo punto sia chiaro perché è così importante fare la SWOT Analysis dei propri concorrenti ed analizzare le informazioni ottenute per migliorare la propria strategia.

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